Свой бизнес: как открыть музей. Как продать все билеты на мероприятие

Объем всего рынка билетов на мероприятия (купленных офлайн и онлайн) по итогам 2013 года составил $ 4.1 млрд., а к 2016 может вырасти до $7 млрд.*

При этом в структуре продаж билетов наблюдаются революционные перемены: по прогнозам, доля онлайн-продаж вырастет с 15 до 45% всего за 2 года.

Возникает вопрос: как зарабатывать на продаже билетов на свои мероприятия онлайн?

Сегодня все больше людей привыкает решать вопросы при помощи интернета: искать дешевые авиаперелеты, оплачивать коммунальные услуги и покупки, следить за новостями города и, конечно, покупать билеты на интересные мероприятия, не выходя из дома.

Вырабатывается привычка и к комфорту, то есть к онлайн-оплате буквально в несколько кликов.

Что же происходит, если вместо кнопки «купить билет» предлагается заказать его по телефону или отправить заявку на email? От 30 до 50% потенциальных участников просто не захотят утруждать себя и будут искать что-нибудь другое. Или, отложив неудобный процесс, так и не совершат покупку по разным причинам: передумал, заболел, забыл, появились другие планы и т. д.

При этом продажа билетов онлайн позволяет «выхватить» пользователя в момент его наивысшей готовности к совершению сделки и значительно повышает конверсию.

Таким образом, вопрос «продавать или не продавать билеты через интернет» не стоит — однозначно, продавать. Но как эффективно продать билеты на концерт или иное мероприятие онлайн? На сегодняшний день существует уже несколько способов, и мы постараемся помочь вам в них разобраться.

Какой должна быть качественная система онлайн-продажи билетов?

Система, которую вы выбираете, должна предполагать наличие разных способов оплаты: у каждого из нас есть сложившиеся предпочтения. При этом необходима возможность оплаты банковской картой (самый популярный способ), а также по счету от компании (для деловых и образовательных мероприятий).

Не стоит ограничивать пользователей каким-то одним вариантом оплаты, если вы стремитесь к повышению конверсии: например, стоит предоставлять участникам бизнес-мероприятий не только возможность оплаты по счету, но и картой. Зачастую процесс согласования счетов в компаниях не быстрый, и поэтому участнику проще самому оплатить билет, а потом компенсировать эти средства из бюджета компании.

Помимо разных способов оплаты, качественная система должна иметь следующие опции:

• возможность настроить «под себя» анкету регистрации и иметь доступ к данным своих участников,
• настройка билетной программы (скидки, промо-коды, разные категории билетов, ранняя регистрация и т. д.),
• настройка сроков брони билета и система напоминаний пользователям о необходимости оплаты в течение этого срока,
• непосредственно электронный билет как результат покупки.

Как правильно организовать онлайн-продажи? Основные методы

Ниже дан обзор популярных инструментов интеграции, которые позволят вам продавать билеты наиболее удобным и эффективным способом в зависимости от типа ваших мероприятий и формата их размещения в интернете.

1. Универсальный

Как начать продавать билеты, если своего сайта у вас пока нет? Вы можете создать лендинг для регистрации и продажи билетов и использовать ссылку на него везде, где анонсируете мероприятие.

Преимущества:

• просто, быстро, не требует знаний IT
• подходит для любых ресурсов

Если у вас есть сайт или отдельная целевая страница мероприятия, то оптимальное решение — виджет регистрации. Код виджета обычно бесплатно предоставляется различными сервисами онлайн-продажи билетов. Вам остается только разместить его в нужном месте на вашем сайте.

Преимущества:

• максимум продаж благодаря возможности покупки билета «здесь и сейчас» (не уходя с вашего сайта)
• приятный внешний вид

Проводите несколько мероприятий и анонсируете их все на главной странице сайта/блога или в специальном разделе? Тогда ваш вариант — разместить в каждом анонсе кнопку «Купить билет», нажатие на которую открывает виджет регистрации в новом окне.

Преимущества:

• позволяет быстро перейти от заинтересованности ивентом к целевому действию, т. е. покупке билета
• не занимает много места

Если вы не хотите тратить много времени на публикацию событий, просто разместите на своем сайте модуль афиши, настройте его внешний вид, и все ваши анонсы вместе с виджетами регистрации будут автоматически подгружаться.

Преимущества:

• участники смогут приобрести билет не на одно событие, а сразу на несколько
• не нужно разрабатывать особый дизайн для вашей афиши и копировать анонс каждого события

5. Инструменты для social media

Как продавать билеты на концерт или в кинотеатр в социальных сетях? Если вы ведете паблик во Вконтакте или в Фейсбуке, то обязательно установите приложение для покупки билетов: обе эти социальные сети не так давно выпустили интерфейс для установки кнопки продажи билетов (физически продажа будет идти через выбранный вами специализированный билетный сервис).

Работа с сервисом происходит по следующему сценарию – организатор заключает договор с билетным оператором и отправляет ему квоты по акту передачи в Excel, попутно подписывая нужные документы. Затем аккаунт-менеджер получает квоту и передает ее контент-менеджерам, которые создают мероприятие на сайте. Эта процедура повторяется при каждом изменении цены, добавлении или изъятии билетов. Для вывода средств за проданные билеты необходимо составить закрывающие акты.

Комиссия

Этот интернет-проект, как и все билетные операторы, «питается» квотами билетов. Основные потребители таких сервисов – это организаторы мероприятий и зрители.

У Ponominalu довольно гибкий подход к клиентам. Комиссия, которую они взимают за услуги по распространению билетов, в среднем составляет 8-12%. Ходят слухи, что крупные клиенты с хорошим потенциалом продаж получают ставку в 5%.

Помимо комиссии, в стоимость билета включен сервисный сбор. Его оплачивают зрители. Обычно наценка составляет от 3-5%.

Сделки внутри сервиса

Ponominalu, помимо организаторов, сотрудничает с субагентами. И если оператор решил распространять билеты на площадке субагента, то, как правило, организаторов в условия этой сделки не посвящают. Оператор ежедневно отправляет клиентам автоматический отчет о том, что происходит с мероприятием.

Оператор предлагает клиентам возможность продвинуть мероприятие на главной странице, разместить рекламный баннер. Также Ponominalu пиарят событие на своих страничках в социальных сетях, продвигают с помощью контекстной рекламы – короче говоря, активно раскручивают его среди зрителей. Чтобы воспользоваться этими услугами, организатор, как правило, выделяет дополнительный бюджет.

База клиентов

Среди зрителей Ponominalu пользуется широкой известностью. Создатели этой платформы располагают огромной CRM-базой. Но билетный оператор не делится базой с организаторами, а потому вы не сможете использовать ее для работы с клиентами и изучения их интересов.

Проект предлагает организаторам мероприятий интеграцию с их сервисом – например, на просторах Yotaspace голубые кнопки продажи внедряли именно Ponominalu. При нажатии кнопки разворачивается полноценный виджет с возможностью покупки билета онлайн.

2. Ticketland

Подключение и документооборот

Решив сотрудничать с Ticketland, организатор мероприятий должен действовать по стандартному сценарию, который мы описали в кейсе с Ponominalu – взять квоты, передать менеджерам и ждать появления мероприятия в списке. Документооборот с Ticketland устроен так же, как с Ponominalu.

Некоторое время назад Ticketland считался своего рода «монополистом». Именно этот оператор в свое время завоевал весь театральный рынок Москвы – и до сих пор может похвастаться огромной базой клиентов в этой сфере.

Комиссия

Стандартная комиссия –15%, но Ticketland предлагает клиентам особые условия при больших оборотах. Сервисный сбор также имеет место быть. Оператор прибавляет к стоимости билета около 10%, взимает их со зрителя.

Виджеты покупки билетов, схемы залов

Из минусов для зрителя – нельзя приобрести и даже забронировать билет, не пройдя сложную регистрацию. А чтобы стать зарегистрированным пользователем, надо подтвердить e-mail и мобильный телефон. Как известно, чем больше человеку требуется времени на заполнение полей, тем быстрее отпадает его желание совершить мгновенную покупку.

Ticketland не предоставляет возможности интеграции с сервисом. Но есть кнопки, которые оператор ставит на сайты организаторов после их согласования. При нажатии на такие кнопки зритель будет перенаправлен на страницу мероприятия на сайте Ticketland.

Самый известный канал продаж Ticketland – это городские будки, расположенные по всему городу. Второй канал – онлайн-продажи на собственном сайте.

В онлайн-среде билетный оператор поддерживает свои мероприятия, размещая контент в социальных сетях. Открывая их группу «Вконтакте», можно увидеть множество постов, которые рассказывают в основном о театральных событиях и концертах клиентов, работающих с Ticketland.

Там же, в официальной группе оператора, находятся и виджеты с афишами мероприятий. Оценить их, увы, не удалось. При нажатии виджет выдавал ошибку.

3. Tickets Cloud

Подключение и документооборот

Заключить юридические отношения с платформой возможно оплатив счет на 10 рублей. Это избавляет контрагентов от бумажной волокиты. Подписывать договор отдельно с каждым распространителем не придется – достаточно заключить один, с Tickets Cloud. Вывод средств возможен ежедневно, действует система электронного документооборота.

Комиссия

От 0,9 до 3,9%. Эквайринг оплачивается отдельно.

Сделки внутри сервиса

На площадке Tickets Cloud встречаются организаторы, распространители, а также владельцы интернет-проектов. В режиме реального времени они заключают сделки, обсуждают комиссию и выдвигают собственные условия. Как только организатор добавляет мероприятие, оно тут же высвечивается у всех распространителей билетов, и они могут заключить с ним сделку без договоров и лишних бумаг.

Tickets Cloud концентрируется только на B2B-направлении рынка. Сайта для зрительской аудитории, как у Radario (читайте ниже), нет.

Виджеты покупки билетов, схемы залов

Платформа предоставляет организаторам мероприятий и распространителям несколько способов для продажи билетов: виджет покупки или кнопка покупки (с одним мероприятием), виджет-витрина (со списком мероприятий). Все эти виджеты любой клиент платформы может установить к себе на сайт или в социальные сети.

Благодаря виджетам зрители могут покупать билеты на любом удобном для них интернет-ресурсе.

Для распространителей билетов предусмотрена «Витрина» – шаблон для создания билетного сайта. Сайт будет содержать всю информацию о мероприятиях, которые созданы в личном кабинете Tickets Cloud и по которым заключена сделка.

Для всех участников доступны маркетинговые инструменты: рассылка пригласительных, создание промокодов и статистика их использования, инструмент автоматической переоценки стоимости.

Инструмент «Аналитика» позволяет оценивать эффективные каналы продаж, получать выгрузки по нужному периоду в режиме онлайн, анализировать всплески активности. В личном кабинете уже доступно два вида графиков – круговая диаграмма (pie chart) и график «динамика продаж».

База клиентов

В отличие от Ticketland и Ponominalu, Tickets Cloud предоставляет клиентам выгрузить базу клиентов в любое удобное время, без дополнительной платы. Организатор получает список клиентов, сегментированный по интересам, который он может использовать для маркетинговых акций, изучения поведения пользователей и определения основной целевой аудитории.

Единственные контакты, которые не получает организатор – те, которые были приобретены благодаря продажам на сайте распространителей. Как и в случае с Radario, эти контакты помогают существовать и питаться распространителям билетов.

Решение для офлайн-продаж

Tickets Cloud существует не только в интернете. Для работы в городских кассах создатели платформы предусмотрели отдельный интерфейс для кассиров – «Облачная Касса». Она помогает продавать билеты, печатать их и получать отчеты о продажах. Все данные синхронизируются с личным кабинетом.

4. Radario

Подключение и документооборот

Чтобы стать клиентом Radario, необходимо пройти быструю регистрацию на сайте, а затем заполнить «рыбу» договора. После этого уже по намеченному сценарию организатор распечатывает документ, ставит на нем подпись и печать компании, обменивается оригиналами при личной встрече в офисе или отправив документацию по email.

Что касается процесса заведения квот, то у Radario разработан более инновационный и автоматизированный способ в сравнении с Ponominalu и Ticketland. В личном кабинете организатор заводит категории билетов, добавляет описание, фото-контент, а также может менять ценообразование в любой момент. После этого мероприятия проходят проверку и появляются на сайте Radario.

Комиссия

У этого петербургского оператора довольно гибкая система комиссии. Ниже, чем у Ponominalu и Ticketland – от 4 до 8% при продаже билетов на ресурсах организатора. Клиенты Radario продают билеты и через B2C-площадку, где зрители при покупке доплачивают за эквайринг банка – около 2,5% сверху каждого билета.

Сделки внутри сервиса

Доступ к личному кабинету на B2B-платформу есть и у организаторов, и у распространителей. Распространители также могут пользоваться виджетами для покупки билетов. У Radario достаточно большая партнерская сеть, и для всех партнеров установлен одинаковый процент.

Виджеты покупки билетов, схемы залов

Организаторы могут не только продавать билеты на площадке оператора, но и самостоятельно управлять продажами, распространяя билеты на своих каналах с помощью виджетов.

Купить билет зритель может, кликнув на нужное место на схеме. Билет сразу добавится в корзину и следующим шагом можно будет оплатить его.

Radario также помогают организаторам устанавливать виджет-витрину в их сообщества в социальных сетях.

Маркетинговые инструменты и аналитика

Внутри платформы есть инструменты для отправки сертификатов со скидкой или промокодом для лояльной аудитории.

Сервис также позволяет зрителям получить скидку в случае, если они оставляют отзывы о посещаемом мероприятии. Отзывы становятся доступны для организатора.

Уже запущен функционал аналитики для организаторов мероприятий. Помимо этого, в сети появилась информация, что Radario готовит дополнительную расширенную маркетинговую панель для продвижения мероприятий.

База клиентов

В сравнении Ponominalu и Ticketland у Radario более гибкий сервис для организаторов. Платформа предлагает им получить базу клиентов, но только ту часть контактов, которую получил сам организатор, продавая билеты на своем сайте (или других ресурсах). Однако получить список клиентов, которые совершали покупки на сайте Radario для зрителей, не удастся. Что в принципе и ожидаемо. Эти контакты – «хлеб» для единого билетного оператора.

Решение для офлайн продаж

У Radario разработан специальный модуль для продаж в городской среде. С помощью этой программы также можно печатать билеты и вести учет физических продаж.

5. Kassir.ru

Подключение и документооборот

На сайте Kassir.ru сообщается, что для сотрудничества с билетным оператором организатору мероприятий нужно подписать договор на бумаге. Все действия происходят по давно отрепетированной схеме – как и в случаях с Ponominalu, Ticketland и Radario, организатор собирает полный комплект документов, а потомпередает квоту билетов для их последующей реализации.

Комиссия

Билетные кассы Kassir.ru расположены не только в 22 городах России, но и в Литве, Казахстане, Белоруссии, Украине и Эстонии. За услугу по реализации билетов Kassir.ru взимает в среднем 10%. Индивидуальные условия предусмотрены для крупных компаний с известными мероприятиями.

Покупая билет на сайте, зрители оплачивают также и сервисный сбор – это еще один способ заработать для билетного оператора.

Виджеты покупки билетов, схемы залов

Интерактивные схемы зала позволяют зрителю выбрать билет и оплатить его онлайн. Но чтобы получить билет на руки, зритель вынужден воспользоваться услугами курьера или ехать в одну из городских касс. На некоторые мероприятия можно приобрести электронный билет.

В официальной группе Kassir.ru стоит виджет-витрина. В нем мероприятия показаны списком. Есть возможность купить билет (со схемой зала и без нее) сразу в социальной сети, оплатив покупку картой.

Рекламное продвижение мероприятий происходит по всем ресурсам компании. Kassir.ru вывешивает рекламные баннеры на собственном сайте, активно ведет социальные сети. Также оператор привлекает сторонние ресурсы и отчасти действует как рекламное агентство.

База клиентов

Национальный билетный оператор охватывает большую территорию и, бесспорно, обладает огромной базой клиентов. Но, как и в случае с Ponominalu и Ticketland, он не поделится этим активом со организатором мероприятий. Возможно, за дополнительную плату Kassir предложит клиенту сделать эффективную email-рассылку для активации внимания покупателей.

Решение для офлайн-продаж

Количество городских касс Kassir.ru конкурирует с Ponominalu и Ticketland. У «Кассира» есть центральная торговая точка в самом сердце Москвы, которая входит в число других 107 точек продаж в столице.

Для печати билетов на мероприятия билетный оператор предлагает функцию билетопечати, которая хорошо распространена в билетном бизнесе.

* В расчетах используются средние данные по России

Реализация билетов на концерты и в театры всегда была достаточно выгодным бизнесом, который основывался на наценке на уже купленный билет. Ещё с советских времён спекулянты зарабатывали колоссальные средства, просто перепродавая выкупленные во всех кассах города билеты втридорога. Это привело к тому, что среднестатистический человек был вынужден либо покупать билет по цене очень далёкой от номинала (и таким образом переплачивать большие деньги), либо же вовсе отказывать себе в удовольствии посещения мероприятия. Причём с каждым днём приближения к проведению мероприятия, цены у перекупщиков росли в геометрической прогрессии, и, безусловно, такая ситуация была невыгодна абсолютно никому. Кроме самих спекулянтов, которые могли не продать и половины билетов, но выиграть на огромной накрутке уже с реализованных. Не удивительно, что этому рано или поздно должен был прийти конец.

Увеличение продаж без вложений!

«1000 идей» - 1000 способов отстроиться от конкурентов и сделать уникальным любой бизнес. Профессиональный набор для разработки идей бизнеса. Трендовый продукт 2019.

Однако и сегодня перед премьерой или одноразовым мероприятием (как вариант – концерт гастролирующего популярного артиста) можно найти у входа перекупщиков, которые дают последний шанс тем, кто не успел купить даже самый простой билетик. Но, признаться, их работа несколько осложняется введением современных технологий продажи билетов, когда человек может самостоятельно купить билет непосредственно из дома. Обычно клиентами перекупщиков становятся сегодня только те, кто опомнился только тогда, когда было уже слишком поздно покупать билет, например, накануне мероприятия. Всё это связано с распространением интернета среди населения, он сильно изменил принцип торговли билетами, и в настоящее время предприниматель, который стремится построить свой бизнес на перепродажах, должен делать это без варварских методов и даже противостоять спекулянтам. Более того, он сам должен внедрять систему продажи билетов не только в своих кассах, но и на собственном сайте. Принцип работы билетных касс на корню изменился.

На настоящий момент на рынке ситуация складывается не самым благоприятным образом для новых игроков. Ниша по продажам билетов фактически занята, компании ещё несколько лет назад захватили сей рынок и даже наладили очень продуктивную работу. Более того, им не чуждо совершенствование, и относительно новая идея с, например, электронными билетами была хорошо реализована, внедрена и получила распространение. Пока ещё большое количество людей относятся к данному виду торговли билетами скептически, но процент воспользовавшихся постоянно растёт. То есть крупные игроки наверняка не дадут новичку действовать успешно, и ему придётся вложить немало денег на рекламу и своё продвижение. Впрочем, пока ещё возможность имеется, потому что население, особенно не в очень крупных городах, не столько опирается на известность сети по продаже билетов, подбирая тот киоск, где они дешевле. И зачастую цена билета является определяющим фактором при его покупке, если, конечно, это не последний день перед мероприятием. Поэтому, установив комиссию ниже, чем у конкурентов, можно рассчитывать на привлечение своего клиента.

Для работы нужно зарегистрироваться как субъект предпринимательской деятельности, при этом ограничений на форму предпринимательства нет. То есть можно оформить юридическое лицо (предпочтительно общество с ограниченной ответственностью) или зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель (который остаётся физическим лицом без образования юридического), при этом выбирать лучше из этих двух форм, потому что им доступна возможность воспользоваться упрощённой системой налогообложения. Это позволит платить 6% (от доходов) или 15% (от операционной прибыли) в счёт государства, что значительно ниже, чем налог на прибыль организации. Сегодня обязательно указать код (ОКПД 2) 47.91 Услуги по розничной торговле по почте или по информационно- коммуникационной сети Интернет, который позволит торговать как раз теми самыми «электронными билетами», а также (ОКПД 2) 47.78 Услуги прочей розничной торговли в специализированных магазина.

Некоторые предприниматели, которые только начинали торговлю билетами, начинали свой бизнес вообще из дома, не имея офиса. Но это стало возможно только с распространением интернета, без него нужно организовывать кассы продаж. На сегодняшний день перед предпринимателем становится задача организовать целую сеть продаж билетов по всему городу, ведь обойтись одним головным офисом не получится, если только работа ведётся не совсем уж в маленьком городе. Таким образом, нужно сразу найти несколько точек продаж, в которых впоследствии будет проходить реализация билетов. Задача упрощается тем, что точки по продаже могут быть совсем небольшими, представляя собой павильоны, киоски и ларьки размером 4 м 2 . Их нужно размещать в самых проходных местах, выкупая места в торговых комплексах, устанавливая их даже на входе в крупные магазины, просто располагая на улицы, особенно там, где люди прогуливаются и отдыхают. Но при этом иметь головной офис всё-таки желательно, в котором будет основная партия билетов, распространяемая по точкам. При этом человек может обратиться за покупкой и в головной офис, а случае каких-либо претензий он сможет обращаться напрямую к руководителю. Если рассматривать организацию полноценного сервиса, то обратная связь, в том числе и претензии от потребителя, должна быть налажена. Конечно, нужно стремиться к тому, что такие ситуации даже не появлялись, но не всегда проблема возникает по вине предпринимателя. Например, концерт могут отменить. И если касса по продаже билетов самостоятельно обменивает билеты или возвращает за них деньги, не отправляя к предприятию-организатору мероприятия, она может рассчитывать на лояльность клиентов и последующий рост популярности.

Стоимость павильона помимо размера определяется его оснащением. Расположенные на улице, обойдутся предпринимателю значительно дороже чем те, которые будут размещаться в магазинах и торговых комплексах, хотя бы потому, что они должны быть утеплены. Павильоны можно построить, заказав, можно выкупить уже готовый, бывший в употреблении, либо же снять в аренду. Последний вариант можно рассматривать, если бюджет очень ограничен и есть возможность арендовать недорогие павильоны. В ином случае лучше выкупить их в собственность, потому что даже в случае неуспеха их можно будет перепродать, а их мобильность позволяет не зависеть от места. В случае, когда придётся работать в чужом помещении, задача значительно упрощается, потому что нужно с владельцем торгового комплекса или магазина заключить договор аренды, и он сам выделит место под павильон. Если же киоск располагается на улице, то придётся обращаться в администрацию за разрешением на установку павильона, и здесь очень многое будет зависеть от ситуации в муниципалитете. Мест может не оказаться, бюрократы могут отказывать по тем или иным причинам, и придётся собрать немало справок о своей деятельности. Если город небольшой, то можно ограничиться двумя-тремя точками в чужих комплексах, но даже в крупных мегаполисах предприниматели постепенно переводят свои точки продаж в тёплое и обустроенное помещение. Здесь и комфорт для продавца, и меньшие затраты на постройку павильона (в случае успеха в самом ТЦ может уже быть оборудованное место), и большая проходимость людей. Однако, стоимость аренды, как правило, будет обходиться значительно дороже, чем где бы то ни было ещё.

Стоимость возведения павильона может значительно различаться в зависимости также от используемых материалов, и начинается с 15 тысяч рублей за один квадратный метр. То есть сумма стартового капитала будет сильно отличаться в зависимости от города и полученных мест под аренду. В небольшом городе хватит одного офиса, в обычном – всего несколько точек на каждый квартал, а вот в мегаполисах придётся организоваться полноценную сеть своих касс. В каждую точку продажи нужно купить мебель для работника, компьютер (который должен быть подключён к интернету) и кассовый аппарат. Также возможна установка специального принтера, который может распечатать готовый билет. Украсить павильон можно рекламой, которую наверняка предоставят организаторы. Нужно рассчитывать ещё примерно на 40-50 тысяч при оборудовании каждой кассы. Особой проблемой может стать проведение интернета, особенно в павильоны на улице. Свой офис оборудуется значительно серьёзней, потому что в нём одновременно будет работать несколько человек, поэтому каждому нужно обустроить рабочее место не хуже, чем у кассира в павильоне.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Дальнейшая работа может складываться по-разному. Первый путь – это непосредственная перепродажа билетов. В этом случае приходится скупать крупные партии билетов, чтобы потом перепродавать по уже самостоятельно устанавливаемой цене. По сути, это всё та же спекуляция, только узаконенная. Главное преимущество этого метода – именно в возможности вести ту ценовую политику, которая кажется предпринимателю наиболее выгодной, даже если из-за этого цены становятся слишком высоки. Но такой способ имеет и свои недостатки. Так, не все театры пойдут на такую сделку и не продадут крупную партию билетов в одни руки. Предприниматель перенимает на себя все риски по реализации билетов, и в случае незаинтересованности публикой предстоящего мероприятия, организатор только выиграет (зал пустой при аншлаге), а вот перекупщик только потеряет средства. Жёсткая конкуренция при этом не позволит взвинчивать цены слишком сильно, и скупка будет производиться только непосредственно за несколько дней до мероприятия. В общем и целом, работа по такой схеме уже становится вчерашним днём.

Сегодня же большинство билетных касс напрямую сотрудничают с организаторами мероприятий. Так, начинающему предпринимателю стоит обойти все театры и заключить договоры на реализацию билетов. Так как не все театры, цирки и тому подобные заведения имеют развёрнутую сеть касс (а зачастую она вообще одна – непосредственно в своём здании), то для них это становится способом продать ещё больше билетов. В этом случае предприниматель получает комиссионное вознаграждение от реализации билета, которое устанавливается в определённых пределах. То есть искусственно сильно завышать цены не получится. Зато сам бизнесмен не выкупает билеты, становится агентом, и в случае неуспешного мероприятия практически ничем не рискует. Он, конечно, теряет прибыль, но свои деньги ему вкладывать не приходится. Также он получает всю информацию об оставшихся билетах, может предоставлять своим покупателям схему зала (или просто количество свободных мест) и, таким образом, предоставлять уже расширенный сервис.

Готовые идеи для вашего бизнеса

На этом этапе уже важно иметь свой отлаженный сайт, а также соединение с базой своих партнёров для оперативного получения информации. Оснащённые компьютерами точки продаж сразу демонстрируют клиенту схему зала и дают ему возможность выбрать удобное место. Как только где-то покупается билет, это становится известно и самому предпринимателю, и партнёру-организатору, и другим агентам, то есть вероятность продать один и то же билет сводится к нулю.

Стоит упомянуть и гораздо более простой вариант организации собственного бизнеса. Это работа по франшизе, что позволяет получить в распоряжение информацию сразу обо всех партнёрах, разрешение на работу с ними от головной фирмы, которая также даст все наработанные схемы и расскажет об особенностях ведения бизнеса. То есть предоставит полную поддержку в начинании и возможность работать под её известным массовому покупателю имени. Недостатками такого пути развития можно назвать необходимость заплатить паушальный взнос, производить отчисление роялти, а также обустраивать свои точки продаж в соответствии с требованиями корпорации. Однако в настоящее время можно найти и недорогие франшизы, да и сами франчайзеры не завышают свои требования. Пойти своим путём (который пока ещё возможен) или присоединиться к существующей фирме – решает сам предприниматель в зависимости от ситуации в своём городе.

Хорошо идёт продажа и через интернет, когда покупателю даётся возможность самостоятельно распечатать билет. Он покупает его через интернет, после чего печатает на принтере или же может обратиться в удобное для него время в указанную им же ближайшую точку за билетом (хотя это уже бронирование по предоплате). Распечатанный на принтере и называется электронным билетом, но для этого некоторые компании в целях безопасности требуют от покупателя предоставление своих личных данных. Это создано для того, чтобы создать уникальный билет, который нельзя будет перепродать кому-то или подделать. И тем более подделать, а потом перепродать. Обычно крупные организаторы имеют уже системы по генерированию электронных билетов, и предпринимателю остаётся только внедрить это программное обеспечение в свою сеть.

Работа со многими партнёрами приводит к необходимости внедрения универсального интерфейса и системы управления, и здесь наверняка потребуется наём дополнительных программистов, которые будут поддерживать многоструктурную систему. Крупная развивающаяся билетная касса постоянно совершенствует именно процесс продажи билетов через интернет, потому что сегодня многие люди ездят на мероприятия в другие города, и ехать специально за билетом может быть очень неудобно.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Отдельного упоминания заслуживают организаторы концертов гастролирующих артистов. Порою такими организаторами выступают уже сотрудничающие партнёры, которые, к примеру, предоставляют свободную от собственных выступлений площадку. Тогда они также передадут информацию о мероприятии, выдадут партию билетов, и работа будет вестись всё по тому же принципу. Иначе, если концерт или шоу организовывает сторонняя и даже иногородняя компания. Возможно, даже на нестандартной площадке, которая арендуется только на один раз (пример тому – аренда площади города, парковки крупного гипермаркета, ночного клуба). В этом случае предприниматель заключает договор с организатором на реализацию билетов, которые нигде больше нельзя купить (если только организатор не стал сотрудничать сразу с несколькими билетными кассами). Обычно стоимость билета на такое мероприятие постепенно повышается по мере приближения к событию, особенно если наблюдается активный выкуп билетов. Таким образом, предприниматель постоянно повышает свой доход, ведь незначительное постепенное увеличение цены приводит к итоговой стоимости значительно выше первоначальной, но покупателей это не останавливает.

Возможно, придётся заниматься не только продажей билетов, но и рекламой мероприятия. Это индивидуально обговаривается с каждым партнёром, но несколько рекламных плакатов и брошюр на каждую торговую точку организатор обычно передаёт своим партнёрам. В успешной рекламной кампании заинтересован и сам продавец билетов, и совместная работа в этой сфере может повысить эффективность в разы. Да и сами покупатели, бывает, в непосредственно самой точке интересуются мероприятиями, которые будут в ближайшее время проходить. Организаторы гастролей и вовсе могут предложить сотрудничество, одним из условий которого будет проведение рекламы в городе. Конечно, всё это возмещается организатором, но иметь в своём штате опытного маркетолога-рекламщика всё-таки стоит, ведь это позволит заниматься чуть ли не смежным бизнесом, зарабатывая дополнительный доход.

Торговля билетами выгодна тогда, когда имеется множество партнёров, проводящих самые разнообразные мероприятия – от детского кукольного театра до рок-концертов. Помимо них, следует сразу пытаться выходить на организаторов гастролей, одновременных шоу и каких-либо выступлений. По возможности, получать эксклюзив на реализацию билетов. Хорошим каналом сбыта станут и театральные агентства, которые несут искусство в провинцию. Эти компании занимаются тем, что выкупают большую партию билетов, чтобы организовать тур из какого-либо провинциального городка в крупный город, где намечается премьера или грандиозное мероприятие. Здесь можно договориться о небольшой скидки, ведь агентство покупает немалую партию билетов (но называть их спекулянтами нельзя, потому что они и свою комиссию не слишком большой устанавливают, и ориентированы на тех клиентов, которые уже обратились).

В июне 2015 года к нам обратился создатель театра детских праздников «ТиПо» Андрей Фартушный. На тот момент он уже имел довольно успешный бизнес в сфере организации детских мероприятий. Но ему хотелось осуществить более масштабный и серьезный проект. У Андрея родилась идея создать отдельное направление детских мероприятий, которые помогут детям найти свое призвание и стать в жизни успешными.

Наши задачи и цели

Перед нами стояла задача комплексного продвижения 15 шоу-программ. Цель, которую поставил перед нами Андрей, — продать не менее 60% от всех билетов с ценой привлечения клиента не более 300 рублей за билет.

Первым мероприятием этого масштабного проекта стало новое уникальное детское шоу – «Мечты, меняющие мир».

В основе спектакля лежат сразу 10 интерактивных развлекательно-познавательных шоу и 7 биографий известных изобретателей – от Архимеда до Копперфильда.

По идее Андрея этот зрелищный и красивый шоу-спектакль должен был не только подарить детям незабываемые впечатления, но также помочь поверить в себя.

Для нас было честью взяться за продвижение такого необычного и важного проекта. Мы не только получили массу удовольствия от продвижения шоу, но и много ценного опыта. Сразу стоит отметить, что это по-настоящему увлекательное шоу, которое никого не оставит равнодушным. Всегда приятно продвигать проекты, которые настолько востребованы публикой.

Основные сложности проекта

• новый, неизвестный покупателям продукт;
• отсутствие социальных доказательств, очень важных для целевой аудитории;
• сжатые сроки подготовки к первой серии шоу (1.5 месяца);
• низкий сезон (середина сентября);
• отсутствие фото- и видеоматериалов с шоу;
• сразу 5 шоу за одни выходные (пятница-воскресенье);
• короткий перерыв между сериями шоу (от 5 дней);
• возможности рекламы на городских афишах, в метрополитене и на билбордах не было – все площадки были заранее заняты.

Учитывая все эти факторы, мы планировали «пристреляться» на первой серии спектаклей и разработать систему продвижения для следующих показов. Сентябрьские шоу должны были вывести проект на окупаемость. При этом мы планировали, что октябрьские и ноябрьские показы принесут основную долю прибыли.

В то же время были и плюсы

• нам предстояло продвигать совершенно новый продукт. Это давало возможность привлечь к нему внимание любителей новизны;
• 1 спектакль включал в себя сразу 10 научно-познавательных шоу. Это было отличным УТП для тех, кто ищет выгоду;
• шоу направлено не только на развлечение и обучение, но и на развитие личности детей. Такая особенность продукта говорила о его высокой миссии и была главным преимуществом по сравнению с большинством детских развлечений, существовавших на рынке;
• целеустремленность клиента;
• вся наша команда была воодушевлена таким прекрасным и необычным проектом!

Позиционирование

Работа началась с проведения маркетингового анализа. Важно было найти для спектакля четкое позиционирование, отделить его от уже существовавших на тот момент на рынке научных шоу и прочих детских развлечений, а также донести ценность продукта до целевой аудитории.

В результате мы сделали акцент на принципиально новом формате шоу. Чтобы объяснить родителям суть продукта, мы оттолкнулись от хорошо известной системы развития детей Edutainment (education + entertainment). Именно она лежала в основе спектакля с одним важным добавлением — шоу не только дарило детям 100 минут веселья и вдохновляло их на познание мира, но также способствовало развитию личности.

Таким образом, формула нового шоу = развлечение + обучение + развитие личности .

Еще одно конкурентное преимущество продукта — спектакль был интересен и детям всех возрастов, и взрослым. А значит, родители не зря выбрасывали деньги на свой билет.

Мы подчеркнули этот момент, отразив его в подзаголовке спектакля – «Шоу для будущих гениев и их родителей».

Поскольку шоу продвигалось, в первую очередь, через его визуальное представление, мы уделили много внимания выбору фирменного стиля и логотипа. Особенно трудно было найти изображение, призванное стать визитной карточкой спектакля – ведь фото с шоу у нас еще не было. Перебрав тысячи вариантов мы, наконец, нашли изображение, которое идеальным образом отражало название и суть спектакля.

Первый экран Landing Page

Именно это фото стало фоновой картинкой для первой страницы Landing Page, использовалось для рекламы. Мальчик на картинке обладал женскими чертами лица, что позволяло вызывать необходимые ассоциации и у клиентов с детьми женского пола.

Сайт

Как Вы уже поняли, в качестве конвертора мы выбрали Landing Page (детское-шоу.рф ). Основными его целями были:

• предоставление клиентам всей необходимой информации о шоу;
• объяснение концепции нового продукта;
• сбор контактов потенциальных клиентов;
• онлайн-продажа билетов на шоу.

У нас были сомнения по поводу формата первого экрана, поэтому мы сделали на него сплит.

Второй вариант был следующим.

Этот формат был не очень привычен для тех, кто планирует приобрести билет на шоу/спектакль и нагружен информацией. О результатах сплит-теста мы расскажем в одной из следующих статей.

Для сбора контактов мы использовали следующие приемы:

• призыв подписаться на e-mail рассылку;

• призыв получить больше информации о спектакле;

• призыв скачать красивый, оформленный в стилистике проекта pdf-файл с советами по воспитанию ребенка.

Также на Landing Page были размещены 3 кнопки, ведущие к онлайн-системе для покупки билетов — «Успеть» (купить билеты), «Занять» (лучшие места) и «Купить».

Несмотря на конкретное предложение покупки и размещение в самом конце страницы, последняя кнопка давала хорошие результаты. Все это благодаря оригинальному оформлению блока в форме билета.

Впоследствии кнопка «Успеть» на первом экране была также переименована в «Купить», поскольку первоначальный вариант сбивал с толку посетителей сайта, и они не могли понять, как именно покупать билеты.

Чтобы заинтересовать посетителей сайта и мотивировать их просмотреть всю страницу, мы раскидали 10 шоу, входящих в каждый спектакль, по всей длине Landing Page. Такая интрига заставляла читателей доходить до самого подвала страницы.

Поскольку шоу должно было способствовать развитию личности, важно было подчеркнуть экспертность его организаторов. Для этого мы попросили Андрея взять отзывы о его проекте у профессионального психолога и педагога и разместили их на сайте. Также мы подчеркнули опытность труппы театра «ТиПо».

Когда к шоу было сформировано достаточно высокое доверие, мы заменили отзывы экспертов на видео-отзывы посетителей шоу.

Для повышения конверсии сайта мы тестировали CallBackHunter, но поскольку администратор театра не имел возможности «закрывать» пойманных системой клиентов, от нее пришлось отказаться.

Продвижение Landing Page велось следующими методами:

• РСЯ + поиск;
• КМС + поиск.

Также мы повесили баннер шоу на сайте театра праздников «ТиПо» и разместили информацию о спектакле на сайтах-афишах.

Для измерения эффективности каналов продвижения мы использовали Yandex.Metrika, аналитические системы соцсетей и замер количества звонков с каждого канала.

Сайт был очень тяжелым, поскольку содержал множество картинок и видео, поэтому процедура его оптимизации велась постоянно.

Система онлайн-покупки билетов

Самые большие сложности возникли с онлайн-системой покупки билетов – ticketforevent.ru.

Нам пришлось отложить запуск Landing Page почти на неделю, потому что прорисовка зала сервисом заняла неожиданно много времени (несмотря на высокую стоимость этой услуги).

Уже после запуска оказалось, что сама по себе система во многом неудобна, а служба поддержки отвечает очень медленно.

Например, людям приходилось заполнять 10 форм с контактами, чтобы купить 10 билетов. А учитывая, что места после их выбора на схеме зала бронировались всего на 15 минут, посетители просто не успевали заполнить все необходимые формы.

Мы решили эту проблему, попросив сервис установить автоматическое копирование контактов из первой формы – на это ушло 3 дня!

Всего 20% людей, перешедших с нашего лэндинга в систему покупки билетов, приобретали через нее билеты. Переходов на сайт и целевых действий было предостаточно, но купленных на сайте билетов было меньше, чем мы ожидали.

К тому же, как показало наше исследование, люди в принципе не хотели покупать билеты через интернет по следующим причинам:

• недоверие;
• отсутствие банковской карты;
• отсутствие навыков покупки через интернет;
• технические проблемы (слабый интернет или устройство, через которое осуществлялся выход).

На этот случай им была предоставлена возможность купить билеты в кассах города. Продажу 50% билетов на шоу взял на себя «Билетер» — таковы условия сотрудничества с ним.

Таким образом, все противники онлайн-покупок могли приобрести билеты в кассах. Но из-за высокой комиссии «Билетера» организаторам шоу это было невыгодно. К тому же необходимость идти в кассу снижала вероятность покупки.

Сначала, чтобы решить эти проблемы, мы начали мотивировать людей покупать билеты именно через сайт.

Для этого мы добавили на нем информацию об экономии по сравнению с покупкой билетов через «Билетер» – 10% и попросили администратора на телефоне напоминать клиентам об этой наценке. А также добавили раздел на Landing Page с подробной инструкцией о том, как купить билет на сайте.

Но эти меры были не особо эффективны. Поэтому на свой страх и риск мы решили предоставлять людям возможность бронировать билеты на шоу через телефон и выкупать их за 30 минут до спектакля за наличные в кассе.

Реализовали мы это следующим образом:

• повесили на сайт всплывающее окно, которое предлагало посетителям забронировать билеты;

• всем, кто звонил по указанному на сайте номеру, оператор предлагал забронировать билеты.

Мы решили не предоставлять посетителям возможность бронировать билеты на сайте самостоятельно, потому что резервирование через оператора требовало от человека больше времени и внимания, вызывало ощущение социального обязательства и исключало случайные брони.

В результате нам удалось существенно увеличить продажи билетов при незначительной доле неявки клиентов. На третьей серии шоу доля билетов, проданных через систему брони, составила 30%. Таким образом мы смогли существенно облегчить для клиентов процедуру приобретения билетов и избежать комиссии аутсорсинговых систем для продажи билетов.

Еще одним интересным экспериментом стала замена системы онлайн покупки билета после второй серии шоу. Вместо Ticketforevent мы привязали к сайту систему TimePad. Наш опыт показал следующие плюсы и минусы работы с каждой из этих систем.

	Возможность для кассира быстро вносить изменения в схему зала (бронировать, снимать с продажи, выводить в продажу) Возможность одновременной правки схемы зала несколькими кассирами (изменения отражались моментально)	Система открывается во всплывающем окне Простой и привлекательный интерфейс Быстрая и бесплатная прорисовка зала Оперативная и дружелюбная система техподдержки
	Система открывалась в отдельном окне Платная (причем дорогая) и долгая прорисовка зала Необходимость для покупателей заполнять лишние формы при покупке билета Медленная и недружелюбная служба поддержки Сложный дизайн страницы с расписанием событий	Многоэтапная неудобная система правки зала Невозможность вносить изменения в схему зала одновременно двум кассирам

Невозможность удобной брони билетов операторами через систему TimePad стала роковой для нашего сотрудничества с этой системой. Поскольку нам было важно предоставить операторам возможность быстро и удобно бронировать для клиентов билеты по телефону, нам пришлось вернуться к системе Ticketforevent.

E-mail рассылка

Для пополнения базы клиентов и дальнейшей работы с ней велся сбор не только телефонов, но также и e-mail адресов. Для этого мы совместно с психологами проекта создали серию писем со статьями и советами по воспитанию детей, выполненную в фирменном стиле шоу. Рассылка велась от имени ведущего психолога проекта.

Фрагмент письма из серии писем

Форма захвата была расположена на сайте шоу.

Форма подписки запрашивала только e-mail. Но выстраивая доверительные отношения с подписчиками, нам удалось получить и другие их персональные данные.

SMM

Для продвижения шоу мы использовали уже существовавшую группу клиента ВКонтакте — «Театр праздников «ТиПо»». Нам было выгоднее полностью ее перепрофилировать, чем создавать новую, поскольку в группе на тот момент было более 5000 участников. Это давало нам возможность размещать таргетированно рекламу напрямую в персональных новостных лентах, не связываясь с сообществами. Этот канал оказался достаточно эффективным и очень дешевым.

Минусом этого метода было меньшее доверие к нашим постам – ведь человек не подписывался на нашу группу. Поэтому мы также провели рекламу через обычный таргетинг и посев постов в тематических группах.

Постинг также велся по таргетированному принципу — использовались разные УТП: 10 шоу в одном, шоу принципиально нового формата, впервые в Питере (России) уникальное шоу, лучшее шоу этой осени (на основе отзывов после первой серии показов). Также тестировались различные комбинации прикрепленных к постам материалов: афиша, фото, видео, отзывы.

Много внимания было уделено сбору максимально целевой базы для таргетинга в соцсетях.

Группа наполнялась очень качественным контентом и продвигалась за счет постов на репост.

Для усиления эффекта сарафанного радио мы провели розыгрыш билетов на шоу ВКонтакте.

Также мы создали встречи в ВКонтакте для каждого показа шоу и продвигали их через инвайтинг.

В подвал сайта мы подвесили скрипт ВК, позволяющий оставлять отзывы прямо на сайте.

Прочие каналы продвижения

Чтобы привлечь внимание к особому формату шоу и его важности для развития ребенка, мы разместили статью о спектакле от имени психолога проекта на портале для мам Петербурга — mamaclub.ru. Статья передавала личные впечатления автора от участия в проекте и приоткрывала двери в его закулисье.

Также информация о шоу была размещена на сайтах-афишах. На сайте KudaGo спектакль находился в топе детских мероприятий.

Поиском информационных партнеров занимался сторонний специалист, привлеченный клиентом. Это позволило добиться выгодных условий размещения рекламы на некоторых интернет-ресурсах.

Акции

Группам от 10 человек предоставлялась скидка 50%. Акция распространялась на 9-16 ряды. Это позволило нам заполнить непопулярные зоны зала.

Перед второй серией шоу также действовали скидка 50% для друзей – делался обзвон посетивших первую серию шоу.

Дизайн

Для оффлайн-продвижения шоу мы разработали афиши и листовки в фирменном стиле проекта.

Афиша для школ

Листовки

Также мы разработали «Волшебные книжки», которые раздавались юным зрителям перед спектаклем. Эта книжка должна была помочь ребенку закрепить полученную на шоу информацию и сразу перейти от теории к практике.

• Пока шоу еще не было известно на рынке, посетители сайта долго просматривали страницу и часто заходили в систему покупки билетов, просто чтобы проверить наличие мест. Покупка билетов часто откладывалась. Попытки давить на срочность не приносили результатов. Но когда шоу уже стало известно на рынке, а сарафанное радио заработало на всю катушку, люди стали очень быстро просматривать страницу шоу и даже покупать билеты, совсем ее не просмотрев. Да и добавленный на главной странице призыв «Покупайте билеты прямо сейчас, лучшие места быстро раскупают» помог ускорить покупку. Как мы и полагали, социальные доказательства были очень важны для нашей ЦА.
• Как бы внимательно ни велись продажи билетов, все равно случаются ситуации, когда один и тот же билет продается дважды. Даже более автоматизированный «Билетер» умудрялся продавать билеты на одни и те же места.
• Для рекламы в Instagram требуется длительная подготовка (неделя). В условиях высокой срочности этот канал использовать неэффективно.
• Минимум 5-7% людей испытывают трудности с покупкой билетов через интернет из-за собственных технических проблем (слабый интернет, настройки компьютера) вне зависимости от используемого сервиса покупки билетов.
• Более 70% покупателей отсеиваются при переходе в сервис онлайн-покупки билетов.
• Участие «Билетера» в продаже билетов на шоу имело двойной эффект. С одной стороны, это было неудобно, потому что на продажу билетов «Билетера» мы могли воздействовать только косвенно, а непроданные билеты передавались нам на продажу буквально в последний день. Но, с другой стороны, это был дополнительный прибыльный канал продаж, который создавал на нашей схеме зала ощущение ажиотажа, — половина зала в нашей системе была закрыта для продажи.

Продажи в цифрах:

1. Продажи

• 21 день на продвижение;
• Продан 731 билет, доля «Билетера» — 45%.

• 12 дней на продвижение;
• Продано 1313 билетов, доля «Билетера» — 40%.

• 5 дней на продвижение;
• Продано 1574 билета, доля «Билетера» — 35%.

1. Среднее количество билетов, купленных одним клиентом – 3. Люди часто приходили семьями. Отправляли ребенка одного только если не было материальной возможности пойти с ним на шоу. По отзывам, родители получили не меньшее удовольствие от шоу, чем дети.
2. Собрано множество отличных отзывов, фото- и видеоматериалов. Шоу стало известно на рынке.
3. Сформирована база контактов (телефоны, e-mail, имена и т.д.).
4. Налажена система продвижения, с помощью которой можно выводить продукт в другие города.
5. Визуальный образ шоу и его позиция закрепились в сознании целевой аудитории.
6. Клиент получил приглашение на выездные показы шоу (для школ).
7. Повысилась популярность театра праздников «ТиПо».

В данный момент ведется подготовка к ноябрьским показам.

Что в результате:

Благодаря куратору проекта Марии Чекмаревой, слаженным действиям всех отделов и усилиям всех создателей детского шоу нам удалось реализовать более 70% билетов с ценой привлечения клиента не более 250 рублей за билет. Этот результат позволил проекту получить прибыль. Но самое важное, что детское шоу «Мечты, меняющие мир» осчастливило более 4200 детей и родителей. А мы поставили перед собой новую цель — в ноябре сделать довольными 5600 зрителей!

Из истории запросов видно, как растет популярность детского шоу «Мечты меняющие мир». Мы очень рады, что смогли оказать поддержку и продвинуть столь замечательный продукт.

Если вы еще не были на детском шоу, мы Вам настоятельно рекомендуем!

У Вас есть новый, неизвестный на рынке продукт и Вы не знаете, как его правильно раскрутить? Задавайте вопросы в комментариях — и мы обязательно Вам поможем!