نحن لا نتخذ دائمًا القرارات اللازمة، ففي كثير من الأحيان يتخذ الآخرون قرارات مهمة نيابةً عنا. وحتى لو كانوا مرؤوسين، يمكنهم أيضًا "إنجاز الأمور"، ناهيك عن شركاء العمل. الاستنتاج بسيط - نحن بحاجة إلى نقل معتقداتنا، وطريقة الحجج والحجج هي الطريقة الأكثر صحة وانفتاحا للتأثير على عملية صنع القرار لشخص آخر.
قرارات الإدارة، وتكتيكات الحجج.
الجدال
أصعب مراحل الإقناع. يتطلب المعرفة والتركيز والتحمل وحضور العقل والحزم وصحة البيانات والحاجة إلى إتقان المادة وتحديد المهمة بوضوح. ويجب ألا ننسى أننا نعتمد على المحاور، لأنه هو الذي يقرر في النهاية ما إذا كان يقبل حججنا أم لا.يتم تحقيق التأثير المقنع على شركاء الاتصالات التجارية من خلال الجدال. الجدال هو عملية تواصل منطقية تهدف إلى تبرير موقف شخص ما بهدف فهمه وقبوله لاحقًا من قبل شخص آخر
هيكل الحجج هو الأطروحة والحجج والبرهان.
أُطرُوحَة- هذه هي صياغة موقفك (رأيك، اقتراحك للجانب الآخر، وما إلى ذلك).
الحجج- هذه هي الحجج والمواقف والأدلة التي تقدمها لإثبات وجهة نظرك. تجيب الحجج على السؤال لماذا يجب أن نؤمن أو نفعل شيئًا ما.
توضيح- هذه هي العلاقة بين الأطروحة والحجة (أي عملية الإثبات والإقناع).
بمساعدة الحجج، يمكنك تغيير موقف ورأي محاورك كليا أو جزئيا. لتحقيق النجاح في محادثة العمل، يجب عليك الالتزام ببعض القواعد الهامة:
قواعد النجاح في محادثة العمل
- استخدام مصطلحات بسيطة وواضحة ودقيقة ومقنعة؛
- قول الحقيقه؛ إذا لم تكن متأكدًا من صحة المعلومات، فلا تستخدمها حتى تتحقق منها؛
- يجب اختيار وتيرة وأساليب الجدال مع مراعاة طبيعة وعادات المحاور؛
- يجب أن تكون الحجة صحيحة فيما يتعلق بالمحاور. الامتناع عن شن هجمات شخصية على من يختلفون معك؛
- وينبغي تجنب التعبيرات والصيغ غير التجارية التي تجعل من الصعب إدراك ما يقال، ولكن يجب أن يكون الكلام مجازياً والحجج بصرية؛ إذا قدمت معلومات سلبية، فتأكد من تسمية المصدر الذي تأخذ منه معلوماتك وحججك.
بيزكييفا
إذا كنت على دراية بموضوعك، فمن المرجح أن يكون لديك بالفعل بعض الحجج تحت تصرفك. ومع ذلك، في معظم الحالات، إذا كنت ستقنع شركائك، فسيكون من المفيد لك تخزين الحجج المقنعة مسبقًا. للقيام بذلك، يمكنك، على سبيل المثال، إنشاء قائمة بها ووزنها واختيار الأقوى منها.
ولكن كيف يمكن تقييم الحجج القوية بشكل صحيح وأيها ينبغي التخلص منها؟ هناك عدة معايير لتقييم الحجج:
معايير تقييم الحجج
1. يجب أن تكون الحجج الجيدة مبنية على الحقائق. لذلك، من قائمة الحجج الخاصة بك، يمكنك على الفور استبعاد تلك التي لا يمكنك دعمها بالبيانات الواقعية.
2. يجب أن تكون حججك ذات صلة مباشرة بالقضية. إذا لم تكن كذلك، تجاهلها.
3. يجب أن تكون حججك ذات صلة بخصومك، لذلك عليك أن تكتشف مسبقًا مدى اهتمامهم بها وحسن توقيتها.
تغطي الأدبيات العلمية والتعليمية الحديثة العديد من أساليب الجدال. دعونا نفكر في الأهم، في رأينا، لمواقف الاتصالات التجارية.
1. الطريقة الأساسية للحجج. جوهرها هو النداء المباشر إلى محاورك، الذي تقدمه إلى الحقائق التي هي أساس أدلتك.
تلعب الأمثلة العددية والبيانات الإحصائية دورًا مهمًا هنا. إنها الخلفية المثالية لدعم نقاطك. ففي نهاية المطاف، على عكس المعلومات المقدمة بالكلمات، غالبًا ما تكون مثيرة للجدل! - تبدو الأرقام أكثر إقناعا: هذا المصدر عادة ما يكون أكثر موضوعية وبالتالي جذابا.
عند استخدام الإحصائيات، عليك أن تعرف متى تتوقف: كومة من الأرقام تضجر المستمعين، والحجج لا تنتج الانطباع اللازم عليهم. ولنلاحظ أيضًا أن المواد الإحصائية التي تتم معالجتها بإهمال يمكن أن تضلل المستمعين، بل وتخدعهم في بعض الأحيان.
على سبيل المثال، يقدم رئيس المعهد بيانات إحصائية عن طلاب السنة الأولى. ويترتب على ذلك أنه خلال عام واحد تزوجت 50٪ من الطالبات. هذا الرقم مثير للإعجاب، ولكن بعد ذلك اتضح أنه لم يكن هناك سوى طالبين في الدورة، وتزوج أحدهما.
ولكي تكون الإحصائيات توضيحية، يجب أن تغطي عدداً كبيراً من الأشخاص والأحداث والظواهر وغيرها.
2. أسلوب التناقض في الجدل. إنها ذات طبيعة دفاعية. وهو يقوم على تحديد التناقضات في الاستدلال وكذلك حجج المحاور وتركيز الاهتمام عليها.
مثال. يكون. وصف تورجنيف الخلاف بين رودين وبيغاسوف حول ما إذا كانت المعتقدات موجودة أم لا:
"- رائع! - قال رودين. - إذن برأيك لا توجد قناعات؟
لا و غير موجود.
هل هذا هو اعتقادك؟
كيف يمكنك القول أنهم غير موجودين؟ إليك شيء واحد لك، لأول مرة. "ابتسم الجميع في الغرفة ونظروا إلى بعضهم البعض."
3. طريقة المقارنة للحجج. فعالة للغاية وذات مغزى كبير (خاصة عندما يتم اختيار المقارنات بشكل جيد).
يضفي على خطاب البادئ بالتواصل سطوعًا استثنائيًا وقوة كبيرة في الإيحاء. وإلى حد ما، فهو يمثل في الواقع شكلاً خاصًا من أسلوب "استخلاص النتائج". هذه طريقة أخرى لجعل البيان أكثر "وضوحًا" وأهمية. خاصة إذا كنت قد تعلمت استخدام القياسات والمقارنات مع الأشياء والظواهر المعروفة جيدًا لمستمعيك.
مثال: "لا يمكن مقارنة الحياة في أفريقيا إلا بالعيش في فرن، حيث نسوا أيضًا إطفاء الضوء".
4. طريقة الجدال "نعم،..ولكن...". من الأفضل استخدامه عندما يقترب المحاور من موضوع المحادثة ببعض التحيز. وبما أن أي عملية أو ظاهرة أو كائن له جوانب إيجابية وسلبية في تجلياته، فإن طريقة "نعم،.. ولكن..." تسمح لنا بالنظر في خيارات أخرى لحل المشكلة.
مثال: "أنا أيضًا أتخيل كل الأشياء التي ذكرتها كمزايا. لكن نسيت أن تذكر عدداً من العيوب..." وتبدأ في استكمال الصورة الأحادية الجانب التي اقترحها محاورك باستمرار من وجهة نظر جديدة.
5. طريقة الجدال "القطعة".. يتم استخدامه كثيرًا - خاصة الآن، عندما يتم إدخال الحوار والمحادثة والمناقشة بشكل نشط في حياتنا بدلاً من المونولوج. جوهر الطريقة هو تقسيم مونولوج محاورك إلى أجزاء يمكن تمييزها بوضوح: "هذا دقيق"، "هذا مشكوك فيه"، "هناك مجموعة متنوعة من وجهات النظر هنا"، "من الواضح أن هذا خطأ".
في الواقع، تعتمد الطريقة على أطروحة معروفة: نظرًا لأنه في أي موقف، وحتى أكثر من ذلك في الاستنتاج، يمكنك دائمًا العثور على شيء غير موثوق به أو خاطئ أو مبالغ فيه، فإن "الهجوم" الواثق يجعل من الممكن لشيء معين مدى "تفريغ" المواقف، بما في ذلك الحالات الأكثر تعقيدًا.
مثال: "ما ذكرته عن نموذج التخزين الحديث صحيح تمامًا من الناحية النظرية، لكن من الناحية العملية توجد أحيانًا انحرافات كبيرة جدًا عن النموذج المقترح: تأخيرات طويلة من جانب الموردين، صعوبات في الحصول على المواد الخام، بطء الإدارة.. ".
6. طريقة الحجة "يرتد".. يمنحك الفرصة لاستخدام "أسلحة" محاورك ضده. ليس لها قوة الإثبات، لكن لها تأثير استثنائي على الجمهور، خاصة إذا تم تطبيقها بقدر لا بأس به من الفطنة.
مثال: V.V. يتحدث ماياكوفسكي إلى سكان إحدى مناطق موسكو حول مسألة حل المشاكل الدولية في أرض السوفييت. وفجأة سأل أحد الجمهور: ماياكوفسكي، ما هي جنسيتك؟ لقد ولدت في بغداتي، وهذا يعني أنك جورجي، أليس كذلك؟ يرى ماياكوفسكي أن أمامه عاملًا مسنًا يريد بصدق أن يفهم المشكلة ويطرح سؤالاً بصدق. لذلك، يجيب بلطف: "نعم، بين الجورجيين أنا جورجي، بين الروس أنا روسي، بين الأميركيين سأكون أميركياً، بين الألمان أنا ألماني".
في هذا الوقت، يصرخ شابان يجلسان في الصف الأمامي بسخرية: «ومن السفهاء؟» يجيب ماياكوفسكي بهدوء: "وهذه هي المرة الأولى لي بين الحمقى!"
7. طريقة الجدال "التجاهل". كقاعدة عامة، يتم استخدامه غالبًا في المحادثات والمناقشات والحجج. جوهرها: الحقيقة التي ذكرها المحاور لا يمكنك دحضها، ولكن يمكن تجاهل قيمتها وأهميتها بنجاح. يبدو لك أن المحاور يعلق أهمية على شيء برأيك ليس مهمًا جدًا. لاحظت هذا وقمت بتحليله.
8. طريقة الجدال "الاستنتاجات". بناءً على تغيير ذاتي تدريجي في جوهر الأمر.
مثال: "الثروة ليس لها حدود عندما تذهب إلى الخارج بكميات كبيرة"؛ "الزريعة الصغيرة تعرف أفضل من أي شخص يحصل على الأرباح. ولكن من سيستمع إلى الزريعة الصغيرة؟
9. أسلوب الدعم الواضح للحجة. يتطلب إعدادًا دقيقًا بشكل خاص. يُنصح باستخدامه عندما تتصرف كخصم (على سبيل المثال، في مناقشة). ما هذا؟ لنفترض أن المحاور قدم حججه وحقائقه وأدلته بشأن مسألة المناقشة، والآن أعطيت الكلمة لك. لكن في بداية كلامك لا تناقضه أو تعترض عليه إطلاقاً. علاوة على ذلك، ولمفاجأة الحاضرين، جاءوا للإنقاذ، وجلبوا أحكامًا جديدة لصالحه. لكن كل هذا من أجل المظهر فقط! وبعد ذلك يأتي الهجوم المضاد. رسم تخطيطي تقريبي: "ومع ذلك... لقد نسيت ذكر الحقائق التالية لدعم أطروحتك... (اذكرها)، وهذا ليس كل شيء، حيث..." الآن يأتي دور الحجج المضادة والحقائق والأدلة.
قواعد تبرير القرارات الإدارية
1. العمل بمفاهيم بسيطة وواضحة ودقيقة ومقنعة، إذ يمكن بسهولة أن “تغرق” القدرة على الإقناع في بحر من الكلمات والحجج، خاصة إذا كانت غير واضحة وغير دقيقة؛ "يسمع" المحاور أو يفهم أقل بكثير مما يريد إظهاره.
2. يجب أن تتوافق طريقة ووتيرة الجدال مع خصائص مزاج المؤدي:
- إن الحجج والأدلة الموضحة بشكل منفصل تحقق الهدف بشكل أكثر فعالية مما لو تم تقديمها مرة واحدة؛
- ثلاث أو أربع حجج قوية تحقق تأثيرًا أكبر من العديد من الحجج المتوسطة؛
- لا ينبغي أن تكون الحجة تصريحية أو تبدو وكأنها مونولوج "للشخصية الرئيسية"؛
- غالبًا ما يكون للتوقفات المؤقتة التي تم وضعها بدقة تأثير أكبر من تدفق الكلمات؛
- يتأثر المتحاور بالبناء النشط للعبارة بشكل أفضل من البناء السلبي عندما يتعلق الأمر بالأدلة (على سبيل المثال، من الأفضل أن نقول "سنفعل ذلك" بدلاً من "يمكن القيام به"، فمن الأنسب أن نقول "أن نختتم" بدلاً من "أن نستنتج").
3. يجب أن يتم الجدال بشكل صحيح فيما يتعلق بالموظف. هذا يعني:
- اعترف دائمًا علنًا بأنه على حق عندما يكون على حق، حتى لو كان لذلك عواقب غير مواتية بالنسبة لك. وهذا يمنح محاورك الفرصة لتوقع نفس السلوك من جانب الأداء. علاوة على ذلك، فإنك من خلال القيام بذلك لا تنتهك أخلاقيات الإدارة؛
- يمكنك الاستمرار في العمل فقط مع تلك الحجج التي يقبلها الموظف؛
- تجنب العبارات الفارغة، فهي تشير إلى ضعف الانتباه وتؤدي إلى توقفات غير ضرورية من أجل كسب الوقت والإمساك بخيط المحادثة الضائع (على سبيل المثال، "كما قيل"، "أو بمعنى آخر"، "أكثر أو أقل" "، "مع ما لوحظ"، "يمكنك القيام بذلك بهذه الطريقة أو بهذه الطريقة"، "لم يقل ذلك"، إلخ).
4. من الضروري تكييف الحجج مع شخصية المؤدي، أي:
- بناء حجة مع مراعاة أهداف ودوافع المحاور؛
- ولا تنسوا أن الإقناع "المفرط" يسبب مقاومة من المرؤوس، خاصة إذا كان ذا طبيعة "عدوانية" (تأثير "الارتداد")؛
- تجنب التعبيرات والصيغ غير التجارية التي تجعل الجدال والفهم صعبًا؛
- حاول تقديم أدلتك وأفكارك واعتباراتك للموظف بأكبر قدر ممكن من الوضوح. ولنتذكر المثل القائل: «أن ترى مرة خير من أن تسمع مائة مرة». عند إجراء مقارنات حية وحجج بصرية، من المهم أن نتذكر أن المقارنات يجب أن تستند إلى تجربة المؤدي، وإلا فلن تكون هناك نتيجة؛ يجب أن تدعم وتعزز حجة المدير، وأن تكون مقنعة، ولكن دون مبالغة وتطرف. يسبب عدم الثقة في المؤدي وبالتالي يعرض للخطر الشك في كل أوجه التشابه المرسومة.
إن استخدام الوسائل البصرية يزيد من انتباه الموظف ونشاطه، ويقلل من تجريد العرض التقديمي، ويساعد على ربط الحجج بشكل أفضل وبالتالي ضمان فهم أفضل من جانبه. بالإضافة إلى ذلك، فإن وضوح الحجج يجعل الحجة أكثر إقناعا وتوثيقا.
هيكلان رئيسيان للحجّة:
- الحجج الاستدلالية، عندما يكون من الضروري إثبات أو تبرير شيء ما؛
- الحجج المضادة التي من الضروري من خلالها دحض أطروحات وأقوال المؤدي.
تنطبق نفس التقنيات الأساسية على كلا التصميمين.
تقنيات الجدل
لأي تأثير أو خطاب مقنع، هناك 10 معايير، والالتزام بها يجعل هذا التأثير هو الأمثل.
- الكفاءة المهنية. الموضوعية العالية والموثوقية وعمق العرض.
- وضوح. - الربط بين الحقائق والتفاصيل، وتجنب الغموض والارتباك والتبسيط.
- الرؤية. الحد الأقصى لاستخدام الوضوح والارتباطات المعروفة والحد الأدنى من التجريد عند التعبير عن الأفكار.
- التركيز المستمر. أثناء المحادثة أو المناقشة، من الضروري الالتزام بدورة معينة أو هدف أو مهمة معينة، وإلى حد ما، تعريف المحاورين بها.
- إيقاع. من الضروري زيادة كثافة محادثة العمل مع اقترابها من نهايتها، مع إيلاء اهتمام خاص للقضايا الرئيسية.
- تكرار. إن التركيز على النقاط والأفكار الرئيسية له أهمية كبيرة حتى يتمكن المحاور من إدراك المعلومات.
- عنصر المفاجأة. إنه ربط مدروس ولكنه غير متوقع وغير معتاد بالنسبة للمحاور بين التفاصيل والحقائق.
- "تشبع" المنطق. من الضروري أن تكون هناك لهجات عاطفية أثناء التواصل تتطلب أقصى قدر من تركيز الاهتمام من المحاور، كما أن هناك أيضًا مراحل من انخفاض العاطفة، وهي ضرورية للراحة وتوحيد أفكار وارتباطات المحاور.
- حدود القضية قيد المناقشة. قال فولتير ذات مرة: "سر الشعور بالملل هو أن تقول كل شيء".
- جرعة معينة من السخرية والفكاهة. من المفيد تطبيق هذه القاعدة الخاصة بإجراء محادثة عمل عندما تحتاج إلى التعبير عن أفكار ليست ممتعة جدًا لفناني الأداء أو صد هجماته.
تكتيكات الجدل
دعونا نركز على تكتيكات الجدال. قد يطرح السؤال: كيف يختلف عن الأسلوب الجدلي، الذي يغطي الجوانب المنهجية لكيفية بناء الحجة، بينما يطور التكتيك فن استخدام تقنيات محددة؟ وبناء على ذلك فإن التقنية هي القدرة على تقديم الحجج المنطقية، والتكتيك هو القدرة على اختيار الحجج الفعالة نفسيا منها.
دعونا نفكر في الأحكام الرئيسية لتكتيكات الجدال.
1. تطبيق الحجج. يجب أن تبدأ مرحلة الجدال بثقة، دون تردد كبير. اعرض الحجج الرئيسية في كل فرصة، ولكن إذا أمكن، في كل مرة في ضوء جديد.
2. اختيار المعدات. اعتمادا على الخصائص النفسية للمحاورين، يتم اختيار أساليب مختلفة للحجة.
3. تجنب المواجهة. بالنسبة للمسار الطبيعي للحجة، من المهم للغاية تجنب التفاقم أو المواجهة، لأن وجهات النظر المتعارضة والجو المتوتر الذي ينشأ أثناء عرض إحدى نقاط الحجة يمكن أن ينتشر بسهولة إلى مناطق أخرى. هناك بعض التفاصيل الدقيقة هنا:
- يوصى بمعالجة الأسئلة الحرجة إما في بداية مرحلة الجدال أو في نهايتها؛
- في القضايا الحساسة بشكل خاص، من المفيد التحدث مع المقاول على انفراد قبل بدء المناقشة، حيث يمكنك تحقيق نتائج أكبر "وجهاً لوجه" مما كانت عليه في الاجتماع؛
- في المواقف الصعبة للغاية، من المفيد أن تأخذ قسطًا من الراحة "لتبريد رأسك" ثم العودة إلى نفس المشكلة مرة أخرى.
4. "تحفيز الشهية". تعتمد هذه التقنية على الموقف التالي لعلم النفس الاجتماعي: من الأكثر ملاءمة تقديم خيارات ومعلومات للمؤدي لإيقاظ اهتمامه بها أولاً. وهذا يعني أولاً وصف الوضع الحالي مع التركيز على العواقب السلبية المحتملة، ثم (استناداً إلى "الشهية المثارة") الإشارة إلى اتجاه الحلول الممكنة مع مبررات مفصلة لجميع الفوائد.
5. حجة ذات وجهين. سيكون لها تأثير أكبر على الموظف الذي لا يتطابق رأيه مع رأيك. في هذه الحالة، عليك أن تشير إلى مزايا ونقاط الضعف في الحل المقترح. تعتمد فعالية هذه التقنية على القدرات الفكرية للفنان. وعلى أية حال، ينبغي عليه، إن أمكن، أن يشير إلى أي أوجه قصور يمكنه التعرف عليها من مصادر المعلومات الأخرى. يمكن استخدام الحجة الأحادية الجانب في الحالات التي يكون فيها الموظف قد شكل رأيه الخاص أو عبر صراحة عن موقف إيجابي تجاه وجهة نظرك.
6. ترتيب المزايا والعيوب. وفقا لنتائج علم النفس الاجتماعي، فإن هذه المعلومات لها تأثير حاسم على تشكيل موقف المحاور عندما يتم ذكر المزايا أولا، ثم العيوب.
7. تجسيد الحجة. استنادًا إلى حقيقة أن إقناع الأدلة يعتمد في المقام الأول على تصور المرؤوسين (وهم لا ينتقدون أنفسهم)، فإنك تتوصل إلى فكرة أنه يجب عليك أولاً محاولة تحديد موقفهم، ثم إدراجه في تصميم الحجج الخاص بك، أو على الأقل عدم السماح لها بالتعارض مع مقر عملك. أسهل طريقة لتحقيق ذلك هي الاتصال المباشر بالموظف:
- "ما رأيك في هذا الاقتراح؟"
- "كيف تعتقد أنه يمكن حل هذه المشكلة؟"
- "أنت على حق"
ومن خلال إدراك أنه على حق وإظهار الاهتمام، فإننا بذلك نشجع الشخص الذي سيقبل الآن حجتنا بمقاومة أقل.
8. وضع الاستنتاجات. يمكننا إجراء جدال ببراعة، ولكننا لا نحقق الهدف المنشود إذا فشلنا في تلخيص الحقائق والمعلومات المقدمة. لذلك، لكي تحقق أكبر قدر ممكن من الإقناع، عليك أن تستخلص استنتاجاتك الخاصة وتقدمها لموظفيك، لأن الحقائق لا تتحدث عن نفسها دائمًا.
9. تقنيات الحجج المضادة. عندما يحاول شخص ما أن يضايقك بما يبدو أنه حجة لا تشوبها شائبة، يجب أن تظل هادئًا وتفكر:
- هل التصريحات المذكورة صحيحة؟ هل من الممكن دحض أسسها، أو على الأقل الأجزاء الفردية التي لا تكون فيها الحقائق مترابطة؟
- هل يمكن تحديد أي تناقضات؟
- هل الاستنتاجات خاطئة أو على الأقل غير دقيقة جزئيا؟
الحجج التي تقنع
ولعل أهم عنصر في التأثير على الرأي العام هو الإقناع. الإقناع هو مهمة الغالبية العظمى من برامج العلاقات العامة. نظرية الإقناع لديها عدد لا يحصى من التفسيرات والتفسيرات. في الأساس، الإقناع يعني أن الشخص سوف يفعل شيئًا ما من خلال النصيحة أو التبرير أو التواء بسيط للذراع. تمت كتابة العديد من الكتب حول القوة الهائلة للإعلان والعلاقات العامة كأدوات للإقناع.
كيف يمكنك إقناع الناس؟ طور سول ألينسكي، المنظم الراديكالي الأسطوري، نظرية بسيطة جدًا للإقناع: "الناس يفهمون الأشياء من خلال تجربتهم الخاصة... إذا حاولت إيصال أفكارك للآخرين دون الالتفات إلى ما سيقولونه لك، ثم يمكنك أن تنسى فكرتك. بمعنى آخر، إذا كنت تريد إقناع الناس، فأنت بحاجة إلى تقديم الأدلة التي تتوافق مع معتقداتهم وعواطفهم وتوقعاتهم.
ما هي الحجج التي تقنع الناس؟
1. حقائق. الحقائق لا يمكن إنكارها. ورغم أنه من الصحيح أن "الإحصائيات تكذب في بعض الأحيان"، كما يقولون، فإن الأدلة التجريبية تشكل أداة مقنعة لبناء "بيت" لوجهة نظر. ولهذا السبب يبدأ برنامج العلاقات العامة الجيد دائمًا بالبحث - البحث عن الحقائق.
2. العواطف. كان ماسلو على حق. يستجيب الناس حقًا لنداءات العواطف - الحب والسلام والأسرة والوطنية. كان رونالد ريغان يُعرف باسم "المحاور العظيم" إلى حد كبير لأنه كان يخاطب المشاعر. وحتى عندما كانت الأمة غاضبة بعد مقتل 200 جندي أميركي في هجوم إرهابي في لبنان عام 1983، تمكن الرئيس ريغان من التغلب على شكوكها من خلال التحدث إلى جندي أميركي جريح في مشاة البحرية الأميركية في مستشفى لبناني.
3. التخصيص. يستجيب الناس للتجربة الشخصية.
- عندما تتحدث الشاعرة مايا أنجيلو عن الفقر، يستمع الناس ويحترمون امرأة جاءت من الأطراف الفقيرة القذرة في أعماق الجنوب المعزول.
- عندما تدعو عضوة الكونجرس كارولين مكارثي إلى السيطرة على الأسلحة، يدرك الناس أن زوجها قُتل وأصيب ابنها بجروح خطيرة على يد مسلح على خط سكة حديد لونج آيلاند.
4. مخاطبة "أنت". هناك كلمة واحدة لا يمل الناس من سماعها أبدًا - إنها "أنت". "ماذا سيعطيني هذا؟" - سؤال يطرحه الجميع. وبالتالي فإن أحد أسرار الإقناع هو أن تضع نفسك دائمًا مكان الجمهور وتخاطبك باستمرار بكلمة "أنت".
على الرغم من أن هذه الوصايا الأربع بسيطة للغاية، إلا أنه من الصعب فهمها - خاصة بالنسبة لقادة الأعمال الذين لا يفضلون العاطفة، أو التخصيص، أو حتى التحدث إلى الجمهور. يعتبر بعض الناس أن التباهي بالمشاعر الإنسانية "تحت كرامتهم". بالطبع هذا خطأ. قوة الإقناع - التأثير على الرأي العام - هي معيار ليس فقط للشخص الكاريزمي، ولكن أيضًا للقائد الفعال.
التأثير على الرأي العام
إن قياس الرأي العام أسهل بكثير من التأثير عليه. ومع ذلك، يمكن لبرنامج العلاقات العامة المدروس جيدًا أن يبلور الأساليب ويعزز المعتقدات ويغير الرأي العام في بعض الأحيان. أولا وقبل كل شيء، تحتاج إلى تحديد وفهم الآراء التي تريد تغييرها أو تعديلها. والثاني هو تحديد المجموعة المستهدفة بوضوح. ثالثاً، يجب أن يكون لدى أخصائي العلاقات العامة فكرة واضحة عن ماهية "القوانين" التي تحكم الرأي العام، مهما كانت غير متبلورة.
ويمكن تطبيق قوانين الرأي العام الخمسة عشر، التي وضعها عالم النفس الاجتماعي هادلي كانتريل منذ سنوات عديدة، في هذا السياق.
15 قانونًا للرأي العام
1. الرأي شديد الحساسية للأحداث المهمة.
2. قد تؤدي الأحداث ذات الحجم غير المعتاد إلى انتقال الرأي العام مؤقتًا من طرف إلى آخر. ولن يستقر الرأي إلا بعد تقييم احتمالات الأحداث وعواقبها.
3. الرأي عمومًا يتحدد بالأحداث، وليس بالكلمات، إلا إذا كان من الممكن تفسير الكلمات نفسها على أنها حدث.
4. تعتبر البيانات الشفهية وخطط العمل ذات أهمية كبيرة في المواقف التي تكون فيها الآراء غير منظمة ويكون الأشخاص منفتحين على الاقتراحات ويتوقعون توضيحات من مصادر موثوقة.
5. بشكل عام، الرأي العام لا يتوقع المواقف الحرجة، بل يتفاعل معها فقط.
6. الرأي ككل تحدده المصلحة الشخصية. الأحداث والكلمات وأي محفزات أخرى تؤثر على الرأي فقط إلى الحد الذي ترتبط فيه بالمصلحة الشخصية.
7. لا يبقى الرأي دون تغيير لفترة طويلة من الزمن، إلا في الحالات التي يشعر فيها الناس بدرجة عالية من الاهتمام الشخصي وعندما يتعزز الرأي الناشئ عن الكلمات بالأحداث.
8. إذا نشأت مصلحة شخصية، فليس من السهل تغيير الرأي.
9. إذا كانت المصلحة الذاتية موجودة، فمن المرجح أن يهيمن الرأي العام في مجتمع ديمقراطي على السياسة الرسمية.
10. إذا كان الرأي ينتمي إلى أغلبية بسيطة أو إذا كان غير منظم بشكل جيد، فإن الأمر الواقع يميل إلى انحياز الرأي في اتجاه الاعتراف بالحقيقة.
11. في أوقات الأزمات، يصبح الناس أكثر حساسية لمدى كفاءة قادتهم. إذا كان الناس يثقون بهم، فإنهم يميلون إلى إسناد المزيد من المسؤولية إليهم؛ وإذا كانوا أقل ثقة في قادتهم، فإنهم يصبحون أقل تسامحًا من المعتاد.
12. يصبح الناس أقل تردداً في الثقة بقادتهم في اتخاذ قرارات مهمة إذا شعروا أن لهم دوراً ما في ذلك.
13. غالبًا ما يكون لدى الأشخاص آراء، ومن الأسهل عليهم تكوين آراء بشأن المهام بدلاً من تكوين آراء بشأن طرق تحقيق هذه المهام.
14. الرأي العام، مثل الرأي الفردي، يتلون بالرغبة. وعندما يعتمد الرأي بشكل أساسي على الرغبة، وليس على المعلومات، فإنه يمكن أن يتقلب تحت تأثير الأحداث الجارية.
15. بشكل عام، إذا تم تزويد الناس في مجتمع ديمقراطي بفرص تعليمية وسهولة الوصول إلى المعلومات، فإن الرأي العام يعكس المنطق السليم. كلما زاد وعي الناس بعواقب الأحداث ومقترحات المصلحة الذاتية، زاد احتمال موافقتهم على الآراء الأكثر موضوعية للخبراء الواقعيين.
لقد كررنا الحقائق الأساسية عمدًا عدة مرات، ونأمل أن تساعدك مادتنا في إقناع محاورك بشكل مقنع باتخاذ القرار الصحيح.
حجة رأيك الخاص حول المشكلة.
ما هي الحجة؟
في المقال، يجب عليك التعبير عن رأيك في المشكلة المصاغة، بالموافقة أو الاختلاف مع موقف المؤلف، كما هو مكتوب في مهمة الجزء ج. في إجابتك، يجب عليك تقديم حجتين، على أساس المعرفة أو الحياة أو القراءة خبرة.
ملحوظة
لا يكفي أن تعلن رأيك رسميًا: أنا أتفق (أختلف) مع المؤلف. موقفك، حتى لو تزامن مع موقف المؤلف، يجب أن يصاغ في جملة منفصلة.
على سبيل المثال: وهكذا يسعى المؤلف إلى أن ينقل للقارئ فكرة أن الطبيعة كانت بحاجة منذ فترة طويلة إلى مساعدة كل واحد منا. أنا أتفق تمامًا مع المؤلف وأعتقد أيضًا أن الإنسانية يجب أن تعيد النظر في موقفها الاستهلاكي تجاه الطبيعة.
يجب أن يكون موقفك مدعومًا بحجتين. في هذا الجزء من العمل، من الضروري اتباع قواعد بناء النص المنطقي بشكل صارم، والحجة هي تقديم الأدلة والتفسيرات والأمثلة لإثبات أي فكرة أمام المستمعين (القراء) أو المحاور.
الحجج هي الأدلة المقدمة لدعم الأطروحة: الحقائق والأمثلة والبيانات والتفسيرات - في كلمة واحدة، كل ما يمكن أن يؤكد الأطروحة.
توضيح الحجة
تعتبر الرسوم التوضيحية عنصرًا مهمًا في الحجة، أي الأمثلة التي تدعم الحجة.
جمع الحجج:
الحجج تستحق نقطتين
أنواع الحجج
هناك تصنيفات مختلفة للحجج. على سبيل المثال، هناك حجج منطقية - هذه هي الحجج التي تخاطب العقل البشري، إلى العقل (البديهيات العلمية، قوانين الطبيعة، البيانات الإحصائية، أمثلة من الحياة والأدب)، والحجج النفسية - الحجج التي تثير مشاعر معينة، والعواطف في العالم. المرسل إليه ويشكل موقفًا معينًا تجاه الشخص أو الموضوع أو الظاهرة الموصوفة (الاقتناع العاطفي للكاتب ، ومناشدة القيم الإنسانية العالمية ، وما إلى ذلك).
الشيء الرئيسي الذي يجب أن يعرفه كاتب المقال هو أن الحجج التي تستخدمها "لها أوزان مختلفة"، أي أنه يتم تقييمها بنقاط مختلفة.
بعض الحجج تستحق نقطة واحدة، في حين أن البعض الآخر يستحق نقطتين.
يرجى ملاحظة أن الحجج التي تستحق نقطتين تتضمن دائمًا إشارة إلى المؤلف وعنوان العمل. بالإضافة إلى ذلك، عند الحديث عن نص أدبي، لا يكفي مجرد ذكر المؤلف وعنوان العمل ( L. N. تولستوي يفكر في مشكلة الوطنية في رواية "الحرب والسلام")، يجب عليك أيضًا الإشارة إلى شخصيات محددة وأفعالها وكلماتها وأفكارها التي توضح ارتباط العمل الفني الذي ذكرته بالمشكلة التي تمت مناقشتها في النص المصدر.
على سبيل المثال: كتب السيد غوركي بشكل عاطفي وصريح للغاية عن مشكلة الإنسانية في قصته "المرأة العجوز إيزرجيل". دانكو، بطل إحدى الأساطير، ضحى بحياته من أجل إنقاذ شعبه. لقد ظهر عندما احتاج الناس إلى المساعدة، وقادهم، يائسين ومرارة، عبر الغابة إلى الحرية. إن إنجاز دانكو، الذي مزق قلبه من صدره لإلقاء الضوء على الطريق إلى الحرية، هو مثال مذهل للإنسانية الحقيقية والحب اللامحدود للناس.
يمكن اعتبار الأمثال والأقوال والأمثال حجة تستحق نقطتين، ولكن فقط إذا كانت مصحوبة بالتفسيرات وتأملاتك حول محتواها. على سبيل المثال: ليس من قبيل المصادفة أن الحكمة الشعبية تؤكد القيمة غير المشروطة للصداقة: "ليس لديك مائة روبل، ولكن لديك مائة صديق"؛ "صديق قديم خير من صديقين جديدين"، "ابحث عن صديق، وإذا وجدته فاعتني به"... في الواقع، الأصدقاء الحقيقيون مستعدون لمشاركتك الحزن والفرح، ليأتوا إلى الإنقاذ في الأوقات الصعبة. الأصدقاء هم الذين يجعلوننا نفهم أننا لسنا وحدنا في هذا العالم.
يجب أن أقول إن أي مثال من الأدب الخيالي أو العلمي أو الصحفي يجب أن "يؤطر" من خلال منطقك، مع التركيز على ارتباط المثال المحدد بالمشكلة التي تفكر فيها.
عند إعطاء مثال من الأدب الصحفي، لا تنس أيضًا، بالإضافة إلى لقب المؤلف، الإشارة إلى عنوان المذكرة والمقال والمقالة، وإذا أمكن، اسم المنشور الذي نُشرت فيه هذه المادة.
يتأمل الصحفي التلفزيوني أوليغ بتاشكين في مشكلة تأثير التلفزيون على المجتمع الروسي الحديث في مقالته "Trash-TV"، المنشورة على الموقع الإلكتروني www.gazeta.ru. وفقا للمؤلف، فإن التلفزيون الحديث في روسيا يعاني من أزمة حادة - أزمة الأفكار والمعنى. أولئك الذين يصنعون البرامج التلفزيونية لا يفكرون مطلقًا في المنفعة العامة. يشعر الصحفي بالقلق من أن وسائل الإعلام الحديثة تنشر الافتقار إلى الروحانية والفجور، وتعلم الناس فكرة أن الحياة الطبيعية من أجل الأسرة والأطفال والنجاح في العمل هي الكثير من الخاسرين. المؤلف مقتنع بأن المهمة الرئيسية للتلفزيون الحديث هي التعليم: يجب أن يعلم الناس احترام الأسرة والآباء والتقاليد الثقافية. عندها فقط سيساهم التلفزيون في إحياء الروحانية.
كل ما قيل سابقًا ينطبق أيضًا على أمثلة من الأدبيات العلمية.
الأشخاص الذين لا يستسلمون لصعوبات الحياة، والذين يواجهون الحقيقة بجرأة، هم أسياد مصيرهم. أطلق المؤرخ ليف جوميلوف في عمله "التكوين العرقي والمحيط الحيوي للأرض" على هؤلاء الأشخاص اسم المتحمسين. ومن بينهم العديد من الشخصيات التاريخية العظيمة، والقادة العسكريين المشهورين، والمناضلين من أجل الحرية وحقوق الإنسان، وكل منهم ساهم في تنمية المجتمع.
بحثًا عن حجج مقنعة، يأتي بعض الطلاب بجرأة بأسماء "مشاهير الدعاية" أو عناوين أعمال غير موجودة، وينسبونها أحيانًا إلى كتاب مشهورين. على سبيل المثال: في أحد أعماله، "الطبيعة"، يفكر الكاتب الروسي I. S. Turgenev في العلاقة بين الطبيعة والرجل.
كتب الناقد بيلينسكي في مقالته "عن الإنسانية" أن الناس يجب أن يساعدوا بعضهم البعض.
يمكنك أيضًا الاستشهاد كمثال بقصة أ. بريستافكين "حرب الروس والشيشان".
كن مطمئنًا: سيتم تصنيف كل هذه "الآفات" على أنها أخطاء واقعية، مما يعني أنك لن تكسب نقاطًا مقابل الجدال فحسب، بل ستفقد أيضًا نقطة واحدة بسبب انتهاك الدقة الواقعية.
الحجج تستحق نقطة واحدة
كقاعدة عامة، يكون اختيار الوسيطات التي تم تقييمها بنقطة واحدة أسهل، وبالتالي يكون "وزنها المحدد" أقل. يعتمد معظمهم بطريقة أو بأخرى على تجربتنا الحياتية، وملاحظاتنا عن حياتنا، وحياة الآخرين أو المجتمع ككل.
أمثلة من الحياة. على الرغم من أن تجربة حياة الخريج ليست رائعة جدًا بعد، إلا أنه في حياته أو في حياة الآخرين يمكنك العثور على أمثلة على الأفعال الجيدة أو السيئة، ومظاهر المشاعر الودية، والصدق، واللطف أو القسوة، والأنانية.
كن حذرًا مع هذا النوع من الحجج، لأنه، في تجربتنا في التحقق من المقالات، معظمها ببساطة من تأليف الطلاب ومدى إقناع مثل هذه الحجج أمر مشكوك فيه للغاية. على سبيل المثال:
لقد رأيت من تجربتي الخاصة مخاطر الأدب الرخيص. بعد قراءة أحد هذه الكتب، أصبت بصداع شديد. هذا كتاب عن لص فاشل. هراء رهيب! وبالفعل كنت أخشى أن أُصاب بسرطان الدماغ بعد قراءة هذا الكتاب. شعور رهيب!
اسمحوا لي أن أعطيكم مثالاً من حياتي الشخصية: الناس يجلسون في الشارع بلا مأوى، بلا طعام، بلا أي شيء على الإطلاق. يجلسون ويطلبون المال مقابل بعض الطعام.
لسوء الحظ، تجربتي الحياتية المحدودة لا تسمح لي بالتعبير عن رأيي الواسع حول هذه القضية.
غالبًا ما يظهر في مثل هذه الحجج الحزينة العديد من الأقارب والأصدقاء والمعارف الذين تحدث معهم قصص مفيدة للغاية. على سبيل المثال:
أعرف شخصًا تجاهل (؟!) مرض والده ووفاته. الآن أطفاله لا يساعدونه.
أخبرني جدي أن والده كان في المفرزة عام 1812 (؟!) عندما بدأت القوات بقيادة نابليون بمهاجمة موسكو.
من الأمثلة الجيدة على مشكلة هذا النص بعض زملائي في الفصل. من الواضح أنهم نشأوا قليلا جدا، ولم يعتادوا على العمل منذ الطفولة، لذلك لا يفعلون شيئا.
أقل شيوعًا هي الأمثلة من الحياة التي يمكن اعتبارها حججًا مناسبة:
لقد أصبحت مقتنعا بأنه لا يوجد أشخاص غير مبالين فقط. قبل عامين، حدثت مشكلة لعائلتنا - كان هناك حريق. لقد ساعدنا الأقارب والجيران والمعارف وحتى الأشخاص الذين يعرفون محنتنا بأفضل ما في وسعهم. أنا ممتن جدًا لكل من لم يظل غير مبالٍ وساعدني وعائلتي في الأوقات الصعبة.
تبدو ملاحظات حياة الناس والمجتمع ككل أكثر إقناعًا، حيث يتم تعميم الحقائق الفردية في مثل هذه الأمثلة ووضعها في شكل استنتاجات معينة:
أعتقد أن التعاطف والرحمة يغرسان في الناس منذ الطفولة. إذا كان الطفل محاطًا بالرعاية والمودة، فإنه عندما يكبر، سيعطي هذا الخير للآخرين.
ومع ذلك، قد تبدو الحجج من هذا النوع غريبة وليست الأكثر إقناعًا:
ربما تكون جميع الأمهات والجدات مغرمون بالروايات النسائية. تقرأ النساء جميع أنواع الكتب، ثم يعانين من عدم اختلاف كتبهن عما هو موجود في الكتاب.
الأمثلة التأملية هي أفكار حول ما قد يحدث في ظل ظروف معينة:
لا أستطيع أن أتخيل حياتي بدون كتب: بدون كتب مدرسية تساعدنا على فهم العالم، بدون خيال، بدون كتب. كشف أسرار العلاقات الإنسانية وتكوين القيم الأخلاقية. مثل هذه الحياة ستكون فقيرة ومملة بشكل لا يصدق.
ذات مرة، قال الكاتب البولندي ستانيسلاف جيرزي ليك بدقة: "الإيمان الأعمى له عيون شريرة".
وقد تأمل فيودور ميخائيلوفيتش دوستويفسكي جوهر الموهبة الأدبية: "الموهبة هي القدرة على القول أو التعبير بشكل جيد حيث يقول الرداءة ويعبر بشكل سيء". "بالنسبة للآخرين، الطبيعة هي الحطب أو الفحم أو الخام أو داشا أو مجرد منظر طبيعي. "بالنسبة لي، الطبيعة هي البيئة التي نمت منها، مثل الزهور، كل مواهبنا البشرية"، كتب ميخائيل بريشفين.
تذكر أن الأشخاص الذين تشير إلى بياناتهم يجب أن يكونوا في الواقع مسؤولين في مجال معين. على سبيل المثال، شكك الفيلسوف الهولندي بنديكت سبينوزا بشكل عام في أهمية مثل هذه الحجج واعتقد أن "الإشارة إلى السلطة ليست حجة".
الأمثال والأقوال هي في جوهرها نوع من الإشارة إلى السلطة. تكمن قوة هذه الحجج في أننا نلجأ إلى سلطة الحكمة الشعبية. تذكر أن الإشارة البسيطة للأمثال والأقوال والكلمات الرئيسية، دون أن تكون مصحوبة بتأملاتك حول محتواها، تحصل على نقطة واحدة.
وليس من قبيل الصدفة أن الأمثال الروسية تؤكد قيمة تجربة الأجيال الأكبر سنا: “كلمة الوالدين لا تقال في الريح؛ ومن يكرم والديه فلن يهلك إلى الأبد».
الإشارات إلى الأفلام، والتي تم العثور عليها مؤخرًا بشكل متكرر في المقالات، غالبًا ما تشير إلى نظرة ضيقة وخبرة قراءة قليلة. نحن مقتنعون بأن أمثلة الصداقة والمعاملة الإنسانية للأشخاص أو الأفعال البطولية يمكن العثور عليها دائمًا ليس فقط في أفلام "أفاتار" أو "هاري بوتر وحجر الفيلسوف"، ولكن أيضًا على صفحات الأعمال الخيالية.
يبدو لي أن مصير بطلة فيلم V. Menshov "موسكو لا تؤمن بالدموع" يمكن أن يكون بمثابة تأكيد ممتاز لفكرة المؤلف بأن الشخص يجب أن يسعى جاهداً لتحقيق أحلامه. عملت كاترينا في أحد المصانع، وربت طفلاً بنفسها، وتخرجت من الكلية غيابياً، ونتيجة لذلك حققت النجاح - أصبحت مدير المصنع. وهكذا فإن كل واحد منا لديه القدرة على تحقيق أحلامه. من الضروري فقط تقريب تنفيذه مع كل خطوة ومع كل إجراء.
(تجدر الإشارة إلى أنه يمكن العثور على تأكيد لأفكار المؤلف في مصير ألكسندر غريغورييف، بطل رواية ف. كافيرين "النقباء"، أو الاستشهاد بمثال أليكسي ميريسيف من عمل ب. بوليفوي "الحكاية" رجل حقيقي"، أو تذكر أسول من قصة تحمل نفس الاسم بقلم أ. جرين.)
هيكل الحجة
عند كتابة مقال، يجب أن تتذكر أنه بين الأطروحة والوسيطين اللذين يؤكدان موقفك، يجب أن يكون هناك اتصال واضح، والذي يتم التعبير عنه عادة من خلال ما يسمى "التحولات المنطقية" - البيانات التي تربط المعلومات المعروفة في النص بمعلومات جديدة. بالإضافة إلى ذلك، تكون كل حجة مصحوبة بـ "استنتاج جزئي" - عبارة تلخص بعض الأفكار.
غالبًا ما يؤدي الفشل في الامتثال لهذا الهيكل (في جوهره، أي فقرة من النص المتماسك وفقًا لهذا المخطط) إلى حدوث أخطاء منطقية.
أخطاء الحجة النموذجية
ماذا يفحص الخبير؟
يسلط الخبير الضوء على ذلك الجزء من نص المقال الذي يؤدي وظيفة الجدال. ثم يحدد مراسلات الحجة مع ما تم تأكيده (يجب أن تثبت الحجة بالضبط ما تم تأكيده)، ويقدر درجة الإقناع، والتي يمكن أن تظهر نفسها في المنطق الصارم وفي التقييم العاطفي والتعبير المجازي.
يحدد الخبير عدد الحجج، وكذلك امتثال الحجة للوظيفة الدلالية: لا ينبغي أن يكون المثال المحدد بمثابة سرد حي أو نص وصفي دقيق فحسب، بل يثبت أو يدحض هذا البيان أو ذاك.
يتم إعطاء الدرجة القصوى (3) للمعيار K4 للعمل الذي أعرب فيه الممتحنين عن رأيه في المشكلة التي صاغها (الموافقة أو عدم الموافقة على موقف المؤلف)، وأسباب ذلك (قدم حجتين على الأقل، واحدة من وهو مأخوذ من الأدب الخيالي أو الصحفي أو العلمي).
كلمة "الحجج" تأتي من اللاتينية. حجج - إعطاء الحجج. أي أننا نقدم بعض الحجج أو الحجج، بقصد إثارة الثقة أو التعاطف مع الموقف أو الفرضية أو الأطروحة التي طرحناها. تسمى المجموعة الكاملة من هذه الحجج (الحجج) بالحجج. إن الغرض من الجدال هو قبول النظريات التي يطرحها المستمعون، وفي جوهرها فإن الجدال عبارة عن دراسة متعددة التخصصات للاستنتاجات التي يمكن استخلاصها باستخدام الاستدلال المنطقي. يمكن أن توجد في العلوم، وفي المجال اليومي، القانوني والسياسي، وفي المناقشة والمفاوضات والإقناع والحوار والمحادثة.
يمكن أن تكون الحقيقة والخير والشر أهدافًا وسيطة للحجة، أو جزءًا من الدليل، ولكنها ليست الهدف. والهدف النهائي هو إقناع الجمهور بصحة بعض المواقف التي يتم لفت انتباههم إليها، وإقناعهم بقبول وجهة نظرك، وموقفك (الأطروحة)، وتشجيعهم على التفكير أو التصرف. يجب أن يتم الجدال ليس فقط تجريبيا، مع الإشارة فقط إلى الخبرة وقوانين المجتمع والبيانات العلمية والنظريات، وما إلى ذلك. ولا بد أيضًا من التبرير النظري، المبني على الاستدلال والإحالة إلى أقوال أخرى مقبولة. إحدى الطرق المهمة لإثبات البيانات هي استخلاصها من أحكام أكثر عمومية. فإذا كان من الممكن استنتاج الفرضية المطروحة بالاستدلال (الاستدلال المنطقي من العام إلى الخاص) من بعض الحقائق المثبتة بالفعل، فهذا يعني أنها صحيحة.
المكونات الرئيسية للحجج
فهم وتحديد الحجج، الصريحة أو الضمنية، وأهداف المشاركين في أنواع الحوار المختلفة.
تحديد الأحكام التي تستخلص منها الاستنتاجات.
يقع "عبء الإثبات" على عاتق من يحاول معرفة من أقام الدعوى في المحكمة، أي. مسؤولية تقديم الأدلة. ومن بدأها عليه أن يثبت لماذا يستحق منصبه القبول. وعليه أن يبين موقفه ويبني الأدلة التي تقنع الخصم أو تجبره على قبول موقفه.
في المناظرة، يؤدي الوفاء بعبء الإثبات إلى خلق عبء الرد. أي أنه يجب علينا أن نحاول التعرف على حجة الخصم غير المنطقية أو غير الصحيحة، أو بيان أسباب ذلك، أو تحديد الأخطاء المنطقية.
يلاحظ علماء النفس أن هناك صعوبات في الجدال، لأن الناس يسمعون ما يريدون سماعه، وليس ما يقال لهم. ولكي يسمعوا، يجب أن يكونوا مستعدين لذلك.
تعتمد أنواع الحجج على المجال الذي يتم تطبيقه فيه. ويختلفون في الحجج المقدمة للإقناع. يمكن أن تكون سياسية، علمية، رياضية، يومية، عامية، قانونية.
تنبع نظرية الحجاج من الممارسة والأفكار حول الجمهور الحقيقي، وتأخذ في الاعتبار جميع خصائصه من أجل تطوير أساليب تحسين التأثير عليه. فالجدال من الناحية المنطقية ينبغي أن يقوم على "الإقناع" من جانب، و"القبول" من الجانب الآخر. في الجدال، يتم التمييز بين الأطروحة - بيان (أو نظام البيانات) الذي يجب إثباته أو غرسه في الجمهور، والحجج أو الحجج - عدة عبارات مترابطة (في المحادثة يمكن أن يكون هناك واحد، ولكنه مهم، في خطاب لا يقل عن 3)، يهدف إلى دعم الأطروحة. تحلل نظرية الجدال الطرق المختلفة لإقناع الجمهور من خلال الكلام (باستخدام الكلام والكلمات والحجج التي يتم التعبير عنها من خلالها)، وخصائص الجمهور. كما يتضمن تحليلًا للتفكير في حقبة تاريخية والسمات الرئيسية للثقافة التي تترك بصمة على أي جدل يتعلق بعصر معين.
التأثير غير اللفظي: الإيماءات، وتعبيرات الوجه، والصور المرئية وغيرها، وحتى الصمت يمكن أن يصبح حجة مقنعة إلى حد ما، لكنها لا تتعلق بنظرية الجدال. تتم دراسة طرق التأثير هذه بواسطة علم النفس ونظرية الفن والتمثيل وما إلى ذلك. ويمكن أن تتأثر المعتقدات بطرق أخرى (الإيحاء، والمخدرات، وما إلى ذلك)، ولكن ليس بالحجة. الجدال هو في المقام الأول فعل كلام يتضمن نظامًا من البيانات يهدف إلى تبرير الرأي أو دحضه. وهو موجه في البداية إلى العقل البشري، ويمكن للشخص العاقل، بعد الاستدلال، أن يقبل هذا الرأي أو يدحضه.
خصائص الحجة
الحجة تاريخية وتتغير مع مرور الوقت. يتم التعبير عنها دائمًا بالتعبير اللغوي، في شكل بيانات منطوقة أو مكتوبة. تدرس نظرية الجدال هذه العبارات والعلاقات بين هذه العبارات وتأثيرها على الجمهور. وليس ما يثيره من أفكار وأفكار ودوافع، وليس التعبير العاطفي. يمكن أن يسمى الجدال نشاطًا موجهًا نحو الهدف. وتشمل مهامها: تقوية أو إضعاف معتقدات شخص ما. هذا نشاط اجتماعي لأننا، من خلال مناقشة وجهة نظرنا، نؤثر (عن قصد) على شخص آخر أو أشخاص آخرين. إنه ينطوي على حوار ورد فعل نشط من الجانب الآخر على الحجج المقدمة. وكذلك معقولية من يستمع إليها ويدركها وقدرة الخصوم على وزن الحجج بعقلانية أو قبولها أو الطعن فيها.
الأساس المنطقي
لإثبات البيان، وبالتالي تقديم أسباب مقنعة أو كافية (الأسباب والحجج) التي بموجبها ينبغي قبول هذا التبرير. عادة ما يكون تبرير المواقف النظرية عملية معقدة لا يمكن اختزالها في بناء نتيجة منفصلة أو تقديم حجة واحدة. وعادة ما يتكون من سلسلة من الإجراءات المتعلقة ليس فقط بالموقف قيد النظر، ولكن أيضًا بنظام البيانات والنظرية الذي يعد جزءًا لا يتجزأ منه. تلعب الاستنتاجات الاستنتاجية (الاستدلالات) دورًا كبيرًا في نظام التبرير، لكن في حالة عملية التبرير، لا يمكن اختزال كل شيء إلى نتيجة أو سلسلة من الاستنتاجات. ويسمى شرط صحة المعرفة بمبدأ السبب الكافي. يمكن تقسيم جميع طرق التبرير إلى مطلقة ومقارنة. المطلق هو عرض الأسباب (المقنعة والكافية)، ونتيجة للتحليل ينبغي اتخاذ موقف مبرر. التبرير المقارن (المقارنة) هو نظام من الحجج القائلة بأنه من الأفضل قبول هذا الموقف المعين بدلاً من الموقف المعارض له. جميع الحجج المقدمة لدعم الموقف الذي تم تبريره تسمى أسباب. يمكن تقسيم طرق التبرير (الحجج) إلى التجريبية (التأكيد والتحقق) والنظرية. تعتمد التجارب التجريبية على الخبرة، بينما تعتمد التجارب النظرية على المنطق.
الحجج (الحجج) هي واحدة أو أكثر من البيانات ذات الصلة الضرورية والكافية لإثبات أطروحة معينة. تستكشف نظرية الجدال طرقًا مختلفة لإقناع الجمهور من خلال الكلام. وعلى وجه الخصوص، الاعتماد على الحقائق والرسوم التوضيحية والعينات والبيانات العلمية والبيانات. التبرير النظري المبني على الاستدلال. الحجج السياقية، بما في ذلك الحجج مثل السلطة، والتقاليد، ومناشدة الحدس والإيمان، والفطرة السليمة والذوق، وما إلى ذلك. الحجج لدعم التقييمات. تقديم الأسباب (الحجج) الداعمة للتقييمات التي يعبر عنها الشخص، مع الرغبة في إقناع الجمهور بمقبوليته لها. على سبيل المثال، عبارة "من الجيد أن يتم تأديب الجندي". هنا، كحجة لدعم التقييم، يمكن الاستشهاد بعبارة "الجيش الذي يتكون من جنود غير منضبطين سيتعرض للهزيمة بالتأكيد".
قواعد الجدل
1) يجب أن تكون الحجج الصحيحة مبنية على الحجج الصحيحة.2) يجب ألا تتعارض الحجج مع بعضها البعض.
3) يجب أن تكون كل حجة ضرورية، وكلها كافية لعملية البرهان والبرهان.
إضافة
لا تتحدث أبدًا علنًا عن مواضيع لا تفهمها أو تفهمها بشكل سيء للغاية. لا تستخدم مصطلحات لا تعرف معناها، ويجب أن تكون المصطلحات نفسها علمية ومفهومة للجمهور. على سبيل المثال، إذا كنت تقوم بإعداد تقرير حول موضوع "الزواج المدني". في الفهم العادي، الزواج المدني هو مساكنة، وفي المفهوم القانوني، يتم تسجيل الزواج في قانون الأحوال المدنية. أي أنها مسجلة قانونيًا ويوجد سجل زواج في مكتب التسجيل. وبناء على ذلك، يفهم المحامون والناس العاديون هذا المصطلح بشكل مختلف. هذا المثال مبسط بالطبع، لكنه يعطي فكرة عن اختلاف المفاهيم وفي نفس الوقت عن كود الاتصال (رابط المقال الخاص بالاتصال في نهاية المقال).
يعتقد البعض أنه لا ينبغي أن يكون هناك الكثير من الحجج، بحد أقصى 5-7. لكن د.كاشيوبو ور.بيتي أثبتا أن العدد المتزايد من الأدلة يؤثر على المواقف، ولكن ليس على الإطلاق بسبب التفكير فيها. يستخدم الناس ببساطة الاستدلال التمثيلي - هناك الكثير من الحجج، لذلك لا يمكن الشك في حقيقة الرسالة، ونتيجة لذلك يتخذون القرارات. والذي ينبغي التنبيه عليه هو أن الحجة القوية يتبعها الحجة الضعيفة، ثم القوية مرة أخرى، وهكذا. الحجج القوية جنبا إلى جنب تتفوق على بعضها البعض. ولكن من الأصح استخدام 3 حجج، على الرغم من أنه إذا لم يكن هناك ما يكفي منها، فالمزيد منها مقبول تمامًا. لبناء حجة بشكل صحيح، غالبا ما يتم استخدام شيء آخر قاعدة الحجةتسمى "قاعدة هوميروس". الحجة الأولى قوية، ثم الوسطى، والأخيرة هي الأقوى. في الخطاب، يمكنك تكرار هذه الحجة 2 مرات. تشير هذه القاعدة إلى أنه من الأفضل عدم استخدام الحجج الضعيفة على الإطلاق، لأن المستمع أو المحاور سوف يتعرف عليها ويمكن أن يستخدمها ضدك.
دليل
في الحجج، يلعب الدليل دورًا مهمًا (مثل التبرير + النقاط الرئيسية (الأطروحات)). هذا ما نثبته، وما هي الحجج التي نقدمها، وكيف نربطها. مكونات الإثبات:1) الأطروحة هي جوهر البرهان، وهو الموقف الذي هو أساس العملية ويجيب على سؤال ما نثبته.
2) الحجج - حقيقية (موثوقة) تجريبية (حرفيا: "ما تدركه الحواس"، البيانات المرتبطة بالتجربة الحسية (الحسية)) أو العملية، المقدمة لتأكيد أو دحض الأطروحة.
الجدال - إثبات صحة أو زيف الأطروحة، وتوضيح مدى ملاءمة قبول الأطروحة. الحجة هي موقف يؤكد الحقيقة/الخطأ، وهو الموقف الذي يبرر استصواب قبول حقيقة الأطروحة ويوضح مزاياها فيما يتعلق بالعبارات الأخرى. يعتمد الجدل على الوسائل المنطقية والنفسية.
3) العرض التوضيحي - طريقة للربط المنطقي بين الأطروحة والحجة، أو عملية طرح الأطروحة من الحجة.
يمكن أن تكون الأطروحة موضعًا واحدًا أو عدة أحكام. وعادة ما يتم تحديد الأطروحة الرئيسية، وهو الموقف الذي يخضع له تبرير عدد من الأحكام الأخرى. أطروحة معينة هي موقف يصبح أطروحة فقط لأنه يستخدم لإثبات الأطروحة الرئيسية. يجب أن تكون الأطروحة واضحة ومفهومة، لا لبس فيها وغير قابلة للتغيير.
أنواع الأدلة: مباشر و غير مباشر. يستخدم الدليل المباشر الاستدلالات التي تسمح لك مباشرة بإثبات الأطروحة دون أي افتراضات. وتأتي الأطروحة في نهاية الإثبات، وستكون صحيحة بالضرورة المنطقية. وينقسم غير المباشر إلى نوعين
1) طريقة الاستدلال بالتناقض، حيث تتم مقارنة الأطروحة نفسها بالحقائق أو تتعارض مع النتيجة،
2) برهان القسمة، فبدلاً من الأطروحة يتم طرح فرضية، أي. اية اقتراحات.
تعتمد قوة الأدلة على احترافية المتحدث، حيث يُنظر إلى كلمات المحترف بشكل أقل انتقادًا ليس فقط من قبل المستمعين العاديين، ولكن أيضًا من قبل المحترفين. من الأصح الإقناع باستخدام العقل والمنطق، ولكن من الأسهل استخدام المشاعر، فمن السهل بشكل خاص إثارة مشاعر القلق والخوف. الخوف القوي أقوى بكثير. يعتقد العديد من العلماء أن الحجج عالية الجودة والمقنعة هي تلك التي يمكن أن تصمد أمام المقارنة مع المعرفة التي يمتلكها الجمهور، والتي يمكنها بناء جسر بين موقف المؤلف ومواقفه والمواقف الراسخة بالفعل للجمهور. ستكون الحجج أكثر إقناعًا إذا تمت صياغتها بشكل واضح ولا يمكن دحضها وتحتوي على شيء جديد. الأخطاء ممكنة في الحجج، وأهمها الأخطاء في الأطروحة.
أخطاء في الأطروحة
فقدان الأطروحة (كاملة أو جزئية)استبدال الأطروحة
توسيع أو تضييق الأطروحة. يمكن أن يحدث هذا في خطابك ويمكن أن يستخدمه جمهورك ضدك. وفي مناظرة بينك وبين خصمك. على أية حال، عليك أن تتبع الأطروحات بشكل أفضل من الأدلة. حتى الحجج الجيدة لن تساعدك إذا ارتكبت خطأً منطقيًا. القيود على الإثبات:
1) من الضروري مراعاة المستوى التعليمي والعمر والحالة الاجتماعية لغالبية الجمهور. بالإضافة إلى ذلك، يتم مسح الذكاء الموجود في الجمهور، وبالتالي كلما زاد عدد الجمهور، انخفض الذكاء.
2) من الضروري مراعاة الأسس والتقاليد الوطنية.
3) وأيضا وجهات النظر الدينية.
من الأفضل أن تتعرف على السؤالين الثاني والثالث مقدماً؛ وإذا كنت لا تعرف، فحاول أن تتجنب الأسئلة ذات الصلة. وإذا كنت تعرف، وكان الجمهور يتألف، على سبيل المثال، من مؤمنين من طائفة واحدة فقط، فمن الممكن أن يكون هذا تستخدم في بناء حجة.
4) من الضروري مراعاة المبادئ الأخلاقية والأخلاقية.
في الحجج، يمكن أن يكون هناك دليل:
1) نداءات شائعة جدًا للحواس: أجهزة الرؤية، والأحاسيس اللمسية، وأجهزة الشم، والعقل. على سبيل المثال، أنت تفهم، وتسمع، وتشعر، ولكن مناشدات العقل لها تأثير أكبر على غالبية الجمهور.
2) مواد وثائقية واقعية، بيانات إحصائية عن سكان أراضي الدولة، حقائق علمية، شهادات. الأدلة التي تأتي من الدراسات على الحيوانات والبيانات الإحصائية مقنعة تماما.
3) الأحكام النظرية والنظريات والبديهيات والقوانين والتعاريف والمبادئ، أي. شيء تم إثباته بالفعل.
4) المرجع إلى السلطة، يمكن أن تكون السلطة: عالم مشهور، أو شاعر، أو كاتب، أو أي شخص معروف.
5) الاقتباسات. يجب إضفاء الطابع الرسمي عليها، أي. يجب أن تعرف لمن تنتمي ومن أي مصدر تم أخذها.
مثال على خطاب مسبب جيدا
مرحبًا. جميل أن نرى الجميع. أريد أن أخبرك بحقيقة مثيرة للاهتمام. أعتقد أنه سوف يثير اهتمامك. هل تعلم أن البقرة ليست من الحيوانات العاشبة، ولكنها من آكلة اللحوم والنباتات؟ ألا توافق؟ دعونا نلقي نظرة على حججي، وبعد ذلك يمكنك تقديم حججك الخاصة. تلد الأبقار في الغالب في الحقل عندما لا ينظر أحد، وتأكل المشيمة عندما يولد العجل. كل الأبقار تفعل هذا. ترعى الأبقار في المرعى، وتأكل العشب، وتعيش فيه الحشرات والمخاط، وهي لا تختارهم، بل تأكلهم معهم. إن معدة البقرة والإنسان هي نفسها تقريبًا، فهي أطول بثمانية أضعاف من طول الجسم في بطننا وجسمهم (هنا نقدم البيانات البيولوجية). الإنسان حيوان آكل اللحوم، وكذلك البقر. ماذا حصلنا؟ الأطروحة: الأبقار ليست من الحيوانات العاشبة، بل من الحيوانات آكلة اللحوم. الحجة: جميع الأدلة صحيحة، ولم تفقد الأطروحة أو تستبدل. الحجة الأولى قوية، والمعطيات العلمية التي يعرفها الجميع، والثانية ضعيفة، والحجة الثالثة هي الأقوى. البيانات العلمية الثالثة نعرضها. الاستنتاج بأن الأبقار حيوانات آكلة اللحوم وليست حيوانات عاشبة يأتي بالضرورة المنطقية. لو استطاعوا إثبات العكس (بالتناقض). كانوا سيطرحون الفرضية القائلة بأن البقرة من الحيوانات العاشبة، وبعد تقديم نفس الأدلة، تبين في النهاية أن هذا لا يتوافق مع البقرة العاشبة. ولذلك فإن الأطروحة ليست صحيحة. وهذا يعني أن الاستنتاج هو أن البقرة آكلة اللحوم.أتمنى أن أكون قد أسعدتك. يمكنك أن تجرب، بالطبع، البقرة مفترسة، لكن هذا كثير جدًا. صحيح أن معدة البقرة أطول من جسمها بـ 8-12 مرة، لكن هذا ليس مهما.
ولكن مع كل ما قيل، فإن قوة الحجة، ووزن الحجج نفسها، تعتمد إلى حد كبير على صورة المقنع ومكانته، وثقته بنفسه على وجود أو غياب الخوف من التحدث أمام الجمهور، و بدوره، على مزاجه ومستوى استعداده. يعتمد نجاح أي حجة وأي خطاب أمام الجمهور، بالإضافة إلى العوامل المذكورة، على تعبير خطابك وعاطفيته، وعلى جرس وإيقاع صوتك، وعلى التركيز الدلالي (التوقف المؤقت)، والصورة المختارة و أسلوب التحدث وكتابة المقال. من أجل الاستعداد جيدًا للتحدث أمام الجمهور، يمكنك قراءة المقال. أو ابحث عن بعض الدورات التدريبية في البلاغة على سبيل المثال
→ إظهار العواطف
العاطفة هي أهم نوعية الخطابة. أظهر لجمهورك أنك تهتم بما تتحدث عنه وأنك تريد حقًا إيصال مخاوفك. تعتبر العاطفة في التحدث أمام الجمهور أداة بلاغية قوية جدًا يستجيب لها المستمعون بسهولة، لذلك سيتم ضمان انتباه المتحدث.
يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن الخطاب العاطفي أو الضغط العاطفي على الجمهور أو المستمع الفردي غالبًا ما يكون أكثر فعالية من الجدال العقلاني المنطقي.
لم يستطع أحد الأرستقراطيين الفرنسيين أن يفهم من تفسيرات معلمه لماذا يساوي مجموع زوايا المثلث زاويتين قائمتين. وأخيرا صاح المعلم:
"أقسم لك يا صاحب السمو أنها مساوية لهم!"
- لماذا لم تشرح لي الأمر بشكل مقنع على الفور؟ - سأل الأرستقراطي.
ومع ذلك، لا ينبغي لنا أن ننسى أنه ينبغي ضبط انفعالات المتحدث.
→ معالجة الحقائق الحيوية للمستمعين
→ حاول إظهار فوائد حقيقية للمستمعين من مقترحاتك أو معلوماتك
عند التحدث إلى أي جمهور، حاول أن تشرح للجمهور سبب أهمية معلوماتك بالنسبة لهم. أظهر لهم الفائدة الحقيقية لاقتراحاتك أو أفكارك من خلال شرح ما سيتمكن المستمعون من فعله أو الحصول عليه، وصولاً إلى التفاصيل.
هذا سيساعدك على التمتع بصحة جيدة..
سأعلمك...
ستكتشف اليوم كيف يمكنك ذلك... إلخ.
→ إضفاء الطابع الشخصي على أفكارك
قم بتسمية أسماء أولئك الذين يدعمون وجهة نظر معينة، والتعبير عن رأيك الشخصي.
→ كن موجزا
يتم تذكر الخطب القصيرة بشكل أفضل وتبدو أكثر كفاءة للجمهور. كتب أ. تشيخوف: "في القصة الجيدة، تمامًا كما هو الحال في السفينة الحربية، لا ينبغي أن يكون هناك أي شيء غير ضروري". يتم تحقيق إيجاز العرض التقديمي من خلال الاختيار الدقيق للمواد.
→ توقع الاعتراضات
من أجل تجنب الأسئلة غير المرغوب فيها ومنع الاعتراضات، يجب على المتحدث نفسه أن يذكرها مسبقًا ويعطي الإجابات عليها.
الاعتراض المعتاد هنا هو أن ...
أعلم أنه قد يكون هناك اعتراض على ذلك...
إلخ.
بعد أن نطقت عبارة مماثلة، اذكر فهمك للمشكلة، وستبقى الكلمة الأخيرة معك. قم أولاً بتقديم وجهة نظر شخص آخر، ثم وجهة نظرك.
مثال
خطاب في اجتماع. أعتقد أننا نحتاج أولاً وقبل كل شيء إلى تطوير برنامج تطوير طويل المدى لمؤسستنا. بالطبع، قد يعترضون علي بأن هذا الأمر مستحيل القيام به في ظل ظروف اقتصادية غير مستقرة، ولكن...
قواعد استخدام البيانات الرقمية في العرض الشفهي
→ البيانات الرقمية المختصرة فقط هي المقنعة.
→ ينبغي تقديم الإحصائيات بشكل نسبي أو متناسب.
→ من الأفضل تقريب الأرقام.
→ الإشارة بدقة إلى مصدر البيانات الإحصائية.
→ بدلاً من العدد الدقيق للكيلومترات والأمتار المكعبة وعدد السكان، قم بتقديم بيانات مقارنة مرئية.
→ لا تقدم سلسلة طويلة من الأرقام.
مثال
بدلاً من العبارة: "في عام 1920، كانت القوة الشرائية للدولار مقارنة بعام 1926، كوحدة، 0.648، وفي عام 1940 - 1.272"، كان ينبغي للمرء أن يقول: "في عام 1940، كان من الممكن أن يشتري الدولار ضعف هذا المبلغ". كما في عام 1920."
في منطقة مثل موسكو..
عدد السكان أكبر بثلاث مرات من سكان سانت بطرسبرغ...
هذه الكمية من الغاز تكفي منزلنا لمدة 2.5 سنة...
→ الاعتماد على الرؤية
ومن المعروف أن حوالي 80% من المعلومات التي يستقبلها الإنسان عن طريق الرؤية. وهذا ما يفسر الدور الأهم للجانب البصري في إدراك الكلام الشفهي. يستوعب الجمهور حوالي 20% من المعلومات فقط من خلال التقنيات السمعية والبصرية (الشرائح، الرسوم البيانية، اللوحات الورقية، مواد الفيديو، وما إلى ذلك).
→ استخدم الفكاهة
كل جمهور يحب الفكاهة. النكتة تذكر جيداً، فهي ترفع من هيبة المتحدث، وتحببه لدى الجمهور، وتخفف من التعب والتوتر. أفضل الفكاهة في التحدث أمام الجمهور هي ملكك أنت. بالطبع يمكنك استخدام شخص آخر دون أن تنسى ولكن الرجوع إلى مؤلفه. يمكن لملاحظات المتحدث الفكاهية حول الظروف المحلية أو تفاصيل الموقف المتحدث، أو تعليقات المتحدثين السابقين، أن تخفف من مزاج الجمهور. يتم استقبال نكات المتحدث الموجهة إلى نفسه بشكل جيد - وهذا يجعله دائمًا محبوبًا لدى الجمهور.
قواعد القصص المضحكة
→ أخبر فقط ما تعرفه جيدًا.
→ يجب أن تكون نكتتك واضحة لجميع الحاضرين.
→ يجب أن تطور النكتة موضوع خطابك.
→ يجب أن تكون النكتة قصيرة.
→ عند رواية نكتة أو حكاية، يجب ألا تصاب بالارتباك أو الارتباك.
→ لا تستخدم النكات القديمة حتى لا تسمع ردًا: "قديم!"
→ عند التحدث أمام جمهور كبير، تجنب النكات والتفاصيل اللاذعة.
→ لا تأخذ فترات توقف طويلة للضحك.
→ يجب أن تكون النكتة دائمًا غير متوقعة بالنسبة للجمهور.
الدرس الثالث من الدورة مخصص للحجج وخصائصها العملية. ولكن قبل أن ننتقل إلى المادة الرئيسية، دعونا نتحدث قليلاً عن السبب، بشكل عام، من وجهة نظر التفكير النقدي، من الضروري أن تكون قادرًا على مناقشة رأيك، وكذلك الثقة في الآراء المنطقية فقط.
ما هي الحجة ولماذا هي مهمة؟
مصطلح "الحجج" يأتي من الكلمة اللاتينية "argumentatio"، والتي تعني "تقديم الحجج". وهذا يعني أننا نقدم بعض الحجج (الحجج) من أجل إثارة الثقة أو التعاطف مع الأطروحة أو الفرضية أو البيان الذي طرحناه. مجمع هذه الحجج هو حجة.
مهمة الجدل- جعل المرسل إليه يقبل النظرية التي طرحها المؤلف. وبشكل عام، يمكن تسمية الحجج بدراسة متعددة التخصصات للاستنتاجات نتيجة للتفكير المنطقي. يتم الجدال في المجالات العلمية واليومية والقانونية والسياسية. تستخدم دائمًا في المحادثات والحوارات والإقناع وما إلى ذلك.
الهدف النهائي من الجدليتكون من إقناع الجمهور بحقيقة الموقف، وحث الناس على قبول وجهة نظر المؤلف، وحثهم على التفكير أو العمل.
الجدال ظاهرة تاريخية وتتغير مع مرور الوقت. ويتم التعبير عنها من خلال الوسائل اللغوية، مثل البيانات المنطوقة أو المكتوبة. تتم دراسة هذه العبارات وعلاقاتها وتأثيرها على الشخص من خلال نظرية الجدال.
الجدال هو نشاط هادف، ويمكن أن يعزز أو يضعف معتقدات شخص ما. وهو أيضًا نشاط اجتماعي، لأنه عندما يجادل الشخص في موقفه، فإنه يؤثر على من يتعامل معهم. وهذا يعني الحوار ورد الفعل النشط من الجانب المعارض للأدلة والبراهين. بالإضافة إلى ذلك، يُفترض مدى كفاية المحاور وقدرته على وزن الحجج بعقلانية أو قبولها أو تحديها.
وبفضل الحجة يستطيع الإنسان أن يشرح وجهة نظره لشخص آخر بوضوح، ويؤكد حقيقتها بالحجج المقنعة، ويزيل سوء الفهم. إن الأحكام المبنية على أسس سليمة تقلل من الشكوك وتدل على صحة وجدية الفرضيات والافتراضات والتصريحات المطروحة. بالإضافة إلى ذلك، إذا كان الشخص قادرًا على تقديم حجج مقنعة لصالحه، فهذا بمثابة إشارة إلى أنه قام بالفعل بتقييم جميع المعلومات التي لديه بشكل نقدي أكثر من مرة.
وللسبب نفسه، يجب عليك أن تثق فقط بالمعلومات التي يمكن إثباتها بشكل كافٍ. وهذا يعني أنها تم اختبارها وإثباتها وحقيقتها (أو على الأقل جرت محاولة لذلك). في الواقع، هذا هو الغرض من التفكير النقدي - التشكيك في شيء ما من أجل العثور على حقائق تؤكد أو تدحض.
من كل ما سبق، يمكننا أن نستنتج أن الجدال هو الطريقة الأكثر صحة وانفتاحًا للتأثير على آراء وقرارات الآخرين. وبطبيعة الحال، لكي يؤدي تعليم التفكير النقدي إلى نتائج، ولكي يكون الجدال فعالا، من الضروري أن نعرف ليس فقط أسسه النظرية، بل أيضا أسسها العملية. وسوف نستمر معهم.
الأسس العملية للحجج: الهيكل، القواعد الأساسية، معايير تقييم الحجج
نطاق مفهوم "الحجة" عميق جدًا. وباعتبار أن هذه ربما تكون أصعب مراحل الإقناع، فإنها تتطلب من الشخص أن يكون لديه المعرفة والإتقان للمادة، والتحمل والمهارة، والحزم وصحة الأقوال. يجب أن نتذكر أن مؤلف الحجج يعتمد دائمًا على محاوره، لأنه والأخير سيقرر ما إذا كانت الحجج مقبولة لديه أم لا.
الحجة لها هيكلها الخاص. تبدو هكذا:
- اقتراح أطروحة - صياغة موقفك أو اقتراحك أو رأيك
- تقديم الحجج - يشمل ذلك الأدلة والأدلة والحجج التي يدعم بها المؤلف موقفه (يجب أن توضح الحجج سبب تصديقك أو اتفاق المحاور معك)
- العرض التوضيحي - يعني إظهار العلاقة بين الأطروحة والحجج (في هذه المرحلة يتم تحقيق الإدانة)
بمساعدة الحجة، يمكنك تغيير رأي ووجهة نظر محاورك جزئيا أو كليا. ومع ذلك، لتحقيق النجاح، عليك اتباع عدة قواعد مهمة:
- أنت بحاجة إلى العمل بمفاهيم مقنعة ودقيقة وواضحة وبسيطة
- يجب أن تكون المعلومات صادقة (إذا لم يتم التأكد من موثوقية البيانات فلا داعي لاستخدامها حتى يتم التحقق من كل شيء)
- أثناء المحادثة، عليك أن تختار وتيرة معينة وأساليب محددة للنقاش، بناءً على خصائص شخصيتك ومزاجك.
- يجب أن تكون جميع الحجج صحيحة؛ لا يسمح بالهجمات الشخصية
- يوصى بالامتناع عن استخدام لغة غير تجارية تجعل من الصعب فهم المعلومات؛ من الأفضل استخدام الحجج المرئية. عند تغطية المعلومات السلبية يجب الإشارة إلى مصدرها
بالنسبة للشخص الذي يعرف جيدا ما يتحدث عنه، لن يكون من الصعب التوصل إلى حجج جيدة. ولكن في أغلب الأحيان، إذا كانت لديك مهمة لإقناع محاورك، فمن الأفضل تخزين الحجج المقنعة مقدما. على سبيل المثال، يمكنك رسم قائمة بها، ثم تحليلها وتحديد الأكثر فعالية منها. ولكن هنا يجب أن تعرف كيفية التعرف على الحجج القوية والضعيفة. ويتم ذلك باستخدام معايير التقييم الخاصة بهم:
- تعتمد الحجج الفعالة دائمًا على الحقائق. بناء على ذلك، من القائمة التي تم تجميعها مسبقا، يمكنك تجاهل المعلومات التي لا يمكن دعمها بالحقائق على الفور.
- الحجج الفعالة لها دائمًا تأثير مباشر على الموضوع الذي تتم مناقشته. وينبغي استبعاد كافة الحجج الأخرى.
- الحجج الفعالة تكون دائمًا ذات صلة بالمحاور. لهذا السبب، عليك أن تعرف مسبقًا ما هي الفائدة التي ستجلبها الحجج للمرسل إليه.
إذا كنت واثقًا من أن حججك تستوفي المعايير المقترحة، فيمكنك المتابعة مباشرة إلى الوسيطة. وبناء على ذلك، فإن تطوير التفكير النقدي ينطوي على إتقان الأساليب الأساسية للجدال.
الطرق الأساسية للمناقشة
تقترح نظرية الجدال استخدام عدد غير قليل من أساليب الجدال. سنتحدث عن أكثرها فعالية من وجهة نظرنا. إنها مناسبة لكل من الاتصالات التجارية واليومية.
الطريقة الأساسية
الهدف من هذه الطريقة هو مخاطبة الشخص الذي تريد تعريفه مباشرة بالحقائق التي تمثل أساس استنتاجاتك.
والأهم هنا هو المعلومات العددية والإحصائية، التي تكون بمثابة خلفية مثالية لدعم الحجج. على عكس البيانات الشفهية (والتي غالبًا ما تكون مثيرة للجدل)، فإن الأرقام والإحصائيات أكثر إقناعًا وموضوعية.
ولكن ليست هناك حاجة للحماس الشديد في تطبيق مثل هذه المعلومات. تصبح الأرقام الكثيرة مملة، مما يؤدي إلى فقدان الحجج لتأثيرها. من المهم أيضًا أن البيانات غير الصحيحة يمكن أن تضلل المستمع.
مثال: يقدم أستاذ جامعي إحصائيات حول طالبات السنة الأولى. وعلى أساسه أنجبت 50% من الطالبات أطفالاً. الرقم مثير للإعجاب، ولكن في الواقع اتضح أنه لم يكن هناك سوى فتاتين في السنة الأولى، وأنجبت واحدة فقط.
تجاهل الطريقة
في أغلب الأحيان، يتم استخدام التجاهل في النزاعات والنزاعات والمحادثات. النقطة المهمة هي: إذا لم تتمكن من دحض حقيقة يعرضها عليك خصمك، فيمكنك تجاهل معناها وقيمتها بنجاح. عندما ترى أن شخصًا ما يعلق أهمية على شيء ما، في رأيك، ليس مهمًا بشكل خاص، فما عليك سوى تسجيله وتركه يمر.
طريقة التناقض
بالنسبة للجزء الأكبر، يمكن أن يسمى هذه الطريقة وقائية. أساسها هو تحديد التناقضات في منطق الخصم وتركيز الاهتمام عليها. ونتيجة لذلك، إذا كانت حججه لا أساس لها من الصحة، فسوف تفوز بسهولة.
مثال (نزاع بين بيجاسوف ورودنيف حول موضوع وجود المعتقدات، وصفه آي إس تورجينيف):
"- رائع! - قال رودين. - إذن برأيك لا توجد قناعات؟
- لا وغير موجود.
- هل هذا هو اعتقادك؟
- كيف يمكنك القول أنهم غير موجودين؟ إليك شيء واحد لك، لأول مرة. "ابتسم الجميع في الغرفة ونظروا إلى بعضهم البعض."
طريقة "نعم ولكن".
تعطي الطريقة المقدمة أفضل النتائج عندما يكون الخصم متحيزًا بشأن موضوع المحادثة. بالنظر إلى أن الأشياء والظواهر والعمليات لها جوانب إيجابية وسلبية، فإن هذه الطريقة تجعل من الممكن رؤية ومناقشة طرق بديلة لحل المشكلة.
مثال: "مثلك، أنا على دراية تامة بجميع المزايا التي ذكرتها. ومع ذلك، فإنك لم تأخذ في الاعتبار بعض أوجه القصور..." (ثم يتم استكمال الرأي الأحادي الجانب للمحاور باستمرار بحجج من موقف جديد).
طريقة المقارنة
هذه الطريقة فعالة للغاية لأنها... يجعل خطاب المؤلف مشرقًا ومثيرًا للإعجاب. ويمكن أيضًا تسمية هذه الطريقة بأحد أشكال طريقة "الرسم الاستدلالي". وبفضله تصبح الحجة ثقيلة وصريحة. لتعزيزه، يوصى باستخدام القياسات المعروفة مع الظواهر والأشياء.
مثال: "يمكن مقارنة الحياة في الدائرة القطبية الشمالية بالعيش في ثلاجة لا يفتح بابها أبدًا."
طريقة بوميرانج
يتيح لك "Boomerang" استخدام "سلاحه" الخاص ضد خصمك. تفتقر الطريقة إلى القوة الإثباتية، لكن رغم ذلك فإن لها تأثيرًا خطيرًا جدًا على المستمع، خاصة إذا تم استخدام الذكاء.
مثال: أثناء خطاب V. V. ماياكوفسكي أمام سكان إحدى مناطق موسكو فيما يتعلق بحل المشكلات ذات الطبيعة الدولية في اتحاد الجمهوريات الاشتراكية السوفياتية، سأل أحد الجمهور فجأة: "ماياكوفسكي، ما هي جنسيتك؟ " لقد ولدت في بغداتي، مما يعني أنك جورجي، أليس كذلك؟
نظر ماياكوفسكي إلى هذا الرجل ورأى عاملاً مسنًا أراد بصدق أن يفهم المشكلة وطرح سؤاله بنفس القدر. ولهذا السبب، أجاب بلطف: "نعم، بين الجورجيين أنا جورجي، وبين الروس أنا روسي، وبين الأميركيين سأكون أميركياً، وبين الألمان أنا ألماني".
وفي الوقت نفسه، قرر شابان من الصف الأول أن يسخرا: "ومن الحمقى؟"
أجاب ماياكوفسكي على هذا: "وهذه هي المرة الأولى لي بين الحمقى!"
طريقة الحجة الجزئية
واحدة من الطرق الأكثر شعبية. يتلخص معناها في حقيقة أن مونولوج الخصم مقسم إلى أجزاء يمكن تمييزها بوضوح باستخدام عبارات "هذا خطأ واضح"، "يمكن النظر إلى هذا السؤال بطرق مختلفة"، "هذا دقيق"، وما إلى ذلك.
ومن المثير للاهتمام، أن أساس الطريقة هو الأطروحة المعروفة: إذا كان بإمكانك دائمًا العثور على شيء مشكوك فيه أو غير موثوق به في أي حجة واستنتاج، فإن الضغط الواثق على محاورك يسمح لك بتوضيح حتى أصعب الموقف.
مثال: "كل ما أخبرتنا به عن مبادئ تشغيل مرافق العلاج صحيح تمامًا من الناحية النظرية، ولكن من الناحية العملية غالبًا ما يكون من الضروري تقديم استثناءات خطيرة للقواعد" (فيما يلي الحجج المبررة لصالح موقفك).
طريقة الدعم المرئية
يشير إلى الطرق التي تحتاج إلى الاستعداد لها. تحتاج إلى استخدامه في المواقف التي تكون فيها الخصم، على سبيل المثال في النزاع. جوهر الطريقة هو كما يلي: لنفترض أن المحاور عبر لك عن حججه فيما يتعلق بالمشكلة قيد المناقشة، والكلمة لك. وهنا تكمن الحيلة: في بداية حجتك، لا تقول أي شيء للرد على كلام خصمك؛ حتى أنك تطرح حججًا جديدة لدعمها، مما يثير دهشة جميع الحاضرين.
لكن هذا مجرد وهم، لأن الهجوم المضاد سيأتي بعد ذلك. ويتم ذلك تقريبًا وفقًا لهذا المخطط: "لكن.... ودعماً لوجهة نظرك، نسيت أن تذكر عدة حقائق أخرى... (أذكر هذه الحقائق)، وهذا ليس كل شيء، لأن..." (يلي ذلك حججك وأدلتك).
ستتطور قدرتك على التفكير بشكل نقدي ومناقشة موقفك بشكل كبير، حتى لو اقتصرت على إتقان الأساليب المذكورة أعلاه. ومع ذلك، إذا كان هدفك هو تحقيق الاحتراف في هذا المجال، فسيكون هذا قليلًا للغاية. للبدء في المضي قدمًا، تحتاج إلى دراسة المكونات الأخرى للحجج. أول هذه القواعد هي قواعد الحجاج.
قواعد الجدل
قواعد الجدال بسيطة للغاية، ولكن لكل منها مجموعة مختلفة من الميزات. هناك أربع قواعد في المجموع:
القاعدة الأولى
استخدم مصطلحات مقنعة ودقيقة وواضحة وبسيطة. ضع في اعتبارك أنه من السهل فقدان القدرة على الإقناع إذا كانت الحجج المقدمة غامضة ومجردة. ضع في اعتبارك أيضًا أن الناس في معظم الحالات يدركون ويفهمون أقل بكثير مما يريدون إظهاره.
القاعدة الثانية
يُنصح باختيار طريقة الجدال ووتيرة الجدال بما يتوافق مع خصائص مزاجك (يمكنك القراءة عن أنواع المزاج). تفترض هذه القاعدة:
- الأدلة والحقائق المقدمة بشكل فردي أكثر فعالية من تلك المقدمة معًا
- هناك عدد قليل (ثلاث إلى خمس) من الحجج الأكثر إثارة للدهشة أكثر فعالية من العديد من الحقائق المتوسطة
- لا ينبغي أن يتخذ الجدل شكل مونولوج أو إعلان "بطولي".
- بمساعدة التوقفات الموضوعة بشكل جيد، يمكنك تحقيق نتائج أفضل من سيل الكلمات
- البناء الإيجابي وليس السلبي للبيانات له تأثير أكبر على المحاور، خاصة عندما يكون من الضروري تقديم الأدلة (على سبيل المثال، عبارة "سنفعل ذلك" أفضل بكثير من عبارة "يمكن القيام بذلك"، كلمة ""استنتج" أفضل بكثير من عبارة ""استنتج"" وما إلى ذلك.)
القاعدة الثالثة
يجب أن تظهر الحجة صحيحة دائمًا. هذا يعنى:
- إذا كان شخص ما على حق، فاعترف بذلك علانية، حتى لو كانت العواقب غير مواتية لك.
- إذا قبل المحاور أي حجج، فحاول استخدامها في المستقبل
- تجنب العبارات الفارغة التي تشير إلى انخفاض التركيز وتؤدي إلى توقفات غير مناسبة لكسب الوقت أو البحث عن موضوع المحادثة (مثل هذه العبارات يمكن أن تكون: "لم يقل"، "يمكنك أن تفعل ذلك بهذه الطريقة أو ذاك"، "" مع هذا"، "وغير ذلك"، "أكثر أو أقل"، "كما قلت بالفعل"، وما إلى ذلك).
القاعدة الرابعة
قم بتكييف حججك مع شخصية محاورك:
- قم ببناء حجة مع الأخذ في الاعتبار دوافع خصمك وأهدافه
- تذكر أن ما يسمى بالإقناع "المفرط" يمكن أن يسبب الرفض من خصمك
- حاول ألا تستخدم ألفاظًا وعبارات تجعل من الصعب الفهم والجدال
- احرص على تقديم أدلتك واعتباراتك وأفكارك بأكبر قدر ممكن من الوضوح، مع إعطاء الأمثلة والمقارنات، لكن تذكر أنها لا ينبغي أن تختلف عن تجربة المحاور، أي. يجب أن تكون قريبة ومفهومة له
- تجنب التطرف والمبالغات حتى لا تثير عدم ثقة خصمك وتلقي ظلالاً من الشك على حجتك بأكملها.
باتباع هذه القواعد، ستزيد من انتباه ونشاط محاورك، وتقلل من تجريد تصريحاتك، وتربط الحجج بشكل أكثر فعالية وتضمن أقصى قدر من الفهم لموقفك.
التواصل بين شخصين، عندما يتعلق الأمر بالنزاعات والمناقشات، يحدث دائمًا تقريبًا وفقًا لنمط "المهاجم والمدافع". من الواضح أنه يمكن أن ينتهي بك الأمر في المركز الأول أو الثاني. يتم تشكيل هياكل الحجج أيضًا وفقًا لهذا المبدأ.
هياكل الجدل وتقنيات الجدال
هناك نوعان من بنيات الحجة الرئيسية:
- الحجج المبنية على الأدلة (تستخدم عندما تحتاج إلى تبرير أو إثبات شيء ما)
- الحجة المضادة (تستخدم عندما تحتاج إلى دحض تصريحات وأطروحات شخص ما)
لاستخدام كلا الهيكلين، من المعتاد العمل بنفس التقنيات.
تقنيات الجدل
مهما كان تأثيرك المقنع، يجب عليك التركيز على عشرة تقنيات، سيؤدي استخدامها إلى تحسين حجتك وجعلها أكثر فعالية:
- كفاءة. اجعل حججك أكثر موضوعية ومصداقية وعمقًا.
- الرؤية. استخدم الارتباطات المألوفة قدر الإمكان وتجنب الصيغ المجردة.
- وضوح. اربط بين الحقائق والأدلة واحذر من التهويل والارتباك والغموض.
- إيقاع. قم بتكثيف خطابك عندما تقترب من النهاية، لكن لا تغفل عن القضايا الرئيسية.
- الاتجاهية. عند مناقشة شيء ما، التزم بمسار محدد، وحل المشكلات الواضحة واجتهد لتحقيق أهداف واضحة، بعد أن قدمتها لخصمك بشكل عام مسبقًا.
- فجائية. تعلم كيفية ربط الحقائق والتفاصيل بطرق غير عادية وغير متوقعة وتدرب على استخدام هذه التقنية.
- تكرار. ركز انتباه محاورك على الأفكار والأحكام الرئيسية حتى يتمكن خصمك من إدراك المعلومات بشكل أفضل.
- حدود. حدد حدود مناقشتك مسبقًا ولا تكشف عن جميع أوراقك لإبقاء المحادثة حية وانتباه المحاور نشطًا.
- التشبع. عند عرض موقفك، استخدم لهجات عاطفية تجبر خصمك على أن يكون منتبهًا قدر الإمكان. لا تنس أيضًا خفض انفعالاتك من أجل تعزيز أفكار خصمك ومنحه ونفسك فترة راحة قصيرة.
- الفكاهة والسخرية. كن بارعًا ومزاحًا، لكن لا تبالغ في ذلك. من الأفضل أن تتصرف بهذه الطريقة عندما تحتاج إلى صد هجمات محاورك أو التعبير عن الحجج غير السارة بالنسبة له.
باستخدام هذه التقنيات، سيتم تجديد ترسانتك الجدلية بأسلحة خطيرة. ولكن، بالإضافة إلى الجوانب المنهجية، والتي تشمل في الغالب تقنية الجدال، فإن فن التفكير النقدي والتفكير المتسق يتم تطويره بشكل ممتاز من خلال تكتيكات الجدال.
تكتيكات الجدل
إن إتقان تكتيكات الجدال ليس بالأمر الصعب كما قد يبدو. للقيام بذلك، تحتاج فقط إلى فهم أحكامه الأساسية.
استخدام الحجج
يجب أن تبدأ الحجة بثقة. لا ينبغي أن يكون هناك تردد. يتم تقديم الحجج الرئيسية في أي لحظة مناسبة، ولكن من الأفضل القيام بذلك باستمرار في مكان جديد.
اختيار المعدات
يجب اختيار التقنية (الطرق) مع مراعاة الخصائص النفسية للخصم وخصائصه.
تجنب المواجهة
لكي تستمر مرحلة الجدال بشكل طبيعي، يجب على المرء أن يسعى لتجنبها، لأن يمكن أن تنتشر المواقف المختلفة والجو المشحون، مثل اللهب، إلى مناطق الاتصال الأخرى. وهنا يجب أن نشير إلى بعض الفروق الدقيقة:
- تتم معالجة القضايا الحرجة إما في البداية أو في نهاية مرحلة الجدال
- تتم مناقشة القضايا الحساسة على انفراد مع المحاور حتى قبل بدء المحادثة أو المناقشة، لأن يتم تحقيق نتائج فردية أكبر بكثير من تحقيقها مع الشهود
- عندما يكون الوضع صعبًا، هناك دائمًا فترة توقف، وفقط بعد أن "يتخلص الجميع من قوتهم" يستمر التواصل
الحفاظ على الفائدة
من الأكثر فعالية تقديم الخيارات والمعلومات إلى المحاور لتحفيز اهتمامه بالموضوع مبكرًا. وهذا يعني أنه يتم وصف الوضع الحالي أولاً، مع التركيز على العواقب السلبية المحتملة، ومن ثم يتم تحديد الحلول الممكنة وتفصيل فوائدها.
حجة ذات وجهين
بمساعدتها يمكنك التأثير على الشخص الذي لا يتطابق موقفه مع موقعك. تحتاج إلى الإشارة إلى إيجابيات وسلبيات اقتراحك. تتأثر فعالية هذه الطريقة بالقدرات الفكرية للخصم. ولكن بغض النظر عن ذلك، من الضروري تقديم جميع أوجه القصور التي يمكن أن تصبح معروفة له من أشخاص آخرين ومن مصادر المعلومات الأخرى. أما الجدال الأحادي الجانب فيستخدم عندما يشكل المحاور رأيه الخاص وعندما لا يكون لديه أي اعتراض على وجهة نظرك.
تسلسل الإيجابيات والسلبيات
بناءً على الاستنتاجات، يتم توفير التأثير التكويني الرئيسي على موقف الخصم من خلال عرض المعلومات هذا، حيث يتم سرد الجوانب الإيجابية أولاً، ثم الجوانب السلبية.
الحجج الشخصية
من المعروف أن إقناع الحقائق يعتمد على تصور الناس (الناس، كقاعدة عامة، لا ينتقدون أنفسهم). لذلك، أولا وقبل كل شيء، تحتاج إلى محاولة تحديد وجهة نظر محاورك، ثم إدراجها في بنية الحجج الخاصة بك. على أية حال، يجب أن تحاول تجنب التناقض بين حجج خصمك وحججك. أسهل طريقة لتحقيق ذلك هي الاتصال مباشرة بنظيرك، على سبيل المثال:
- ما رأيك في ذلك؟
- أنت على حق
- كيف تعتقد أنه يمكن حل هذه المشكلة؟
عندما تعترف بأن خصمك على حق وتبدي له الاهتمام، فإنك ستشجعه، مما يعني أنه سيكون أكثر تقبلاً لحجتك.
استخلاص النتائج
ويحدث أن الحجة ممتازة ولكن الهدف المنشود لم يتحقق. والسبب في ذلك هو عدم القدرة على تلخيص المعلومات والحقائق. وبناءً على ذلك، ومن أجل قدر أكبر من الإقناع، يجب عليك استخلاص استنتاجاتك الخاصة وتقديمها إلى محاورك. تذكر أن الحقائق ليست واضحة دائمًا.
الحجة المضادة
إذا عرضت عليك فجأة حجج تبدو خالية من العيوب بالنسبة لك، فلا داعي للذعر. بدلاً من ذلك، يجب أن تحافظ على هدوئك وتطبق التفكير النقدي:
- هل الحقائق المعروضة صحيحة؟
- فهل من الممكن دحض هذه المعلومات؟
- هل من الممكن تحديد التناقضات والتناقضات في الحقائق؟
- هل الاستنتاجات المقترحة (جزئيًا على الأقل) خاطئة؟
يمكن أن تكون التكتيكات المقدمة هي العنصر الأخير في استراتيجية الجدال بأكملها. وعلى العموم، فإن المعلومات التي تعرفت عليها كافية لتعلم كيفية مناقشة وجهة نظرك وموقفك وحججك بشكل احترافي. ولكن لا يزال هذا الدرس لن يكتمل إذا لم نقدم بعض التوصيات الإضافية.
نود أن نختتم الدرس الثالث من دورتنا بمحادثة قصيرة حول الحجج المقنعة - وهي عنصر مهم آخر في التأثير على رأي الفرد ومجموعة من الناس.
قليلا عن الحجج المقنعة
ما هو الإيمان؟ إذا كنت لا تفهم كتلة جميع أنواع التفسيرات، فيمكن أن يسمى الإقناع استخدام الكلمات التي من شأنها إقناع شريك الاتصال الخاص بك بقبول وجهة نظرك، أو تصديق كلماتك، أو القيام بما تقوله. وكيف يمكن تحقيق ذلك؟
ابتكر المنظم الراديكالي الأمريكي الشهير والشخصية العامة شاول ألينسكي نظرية بسيطة تمامًا للإقناع. تقول أن الشخص يدرك المعلومات من منظور التجربة الشخصية. إذا حاولت نقل موقفك إلى آخر دون مراعاة ما يريد أن يخبرك به، فقد لا تعتمد حتى على النجاح. ببساطة، إذا كنت تريد إقناع شخص ما، فعليك أن تقدم له الحجج التي تتوافق مع معتقداته وتوقعاته وعواطفه.
ومع أخذ ذلك في الاعتبار، يمكننا التمييز بين أربعة خيارات رئيسية لتقديم الحجج:
- بيانات واقعية.على الرغم من أن الإحصائيات قد تكون خاطئة في بعض الأحيان، إلا أن الحقائق لا يمكن إنكارها دائمًا. تعتبر الأدلة التجريبية واحدة من أكثر الأدوات إقناعًا لبناء أساس الحجة.
- التأثير العاطفي.وكما قال أحد أفضل علماء النفس الأمريكيين، أبراهام ماسلو، فإن الناس يستجيبون بشكل أفضل عندما نخاطب عواطفهم، أي. فنحن نتطرق إلى أشياء مثل الأسرة، والحب، والوطنية، والسلام، وما إلى ذلك. إذا كنت تريد أن تبدو أكثر إقناعًا، عبر عن نفسك بطريقة تلامس أعصاب الشخص (بشكل طبيعي، في حدود المعقول، ويفضل أن يكون ذلك بطريقة إيجابية).
- خبرة شخصية.تعد القصص من حياتك الخاصة والمعلومات التي تم التحقق منها من خلال التجربة الشخصية أدوات رائعة للتأثير على المستمع. في الواقع، يمكنك أن ترى ذلك بنفسك: استمع إلى الشخص الذي يخبرك بشيء "من الكتاب المدرسي"، ثم استمع إلى الشخص الذي اختبر أو فعل ما يتحدث عنه. بمن تثق أكثر؟
- الاستئناف المباشر.من بين جميع الكلمات الموجودة، يمكنك اختيار تلك التي لن يتعب الناس أبدا من سماعها - هذه هي الكلمة "أنت". الجميع يسأل نفسه السؤال: "ما فائدة هذا بالنسبة لي؟" ومن هنا أمر آخر: عندما تحاول إقناع شخص ما بشيء ما، ضع نفسك دائما مكانه، وعندما تفهم طريقة تفكيره، خاطبه بضمير المخاطب "أنت" واشرح له ما تحتاجه بلغته.
من المثير للدهشة أن هذه التقنيات الأربعة البسيطة لا يتم استخدامها في الحياة والعمل من قبل عدد كبير من الأشخاص، ولا سيما أولئك الذين، لسبب ما، يقللون من فضائل التخصيص، ومناشدة العواطف والتواصل المباشر مع الناس. ولكن هذا خطأ فادح، وإذا كنت تريد أن تصبح مقنعا في كلامك، فلا تفعل ذلك تحت أي ظرف من الظروف. اجمع كل ما تم تقديمه في هذا الدرس في كل واحد - وستندهش من مدى سهولة وسرعة تعلم كيفية الإقناع في أي موقف في الحياة.
إن تطوير مهارات التفكير النقدي والاستدلال سيوفر لك العديد من الفوائد في حياتك العائلية واليومية والمهنية. ولكن مرة أخرى: هناك أشياء يمكن أن تعترض طريقك. ما هي هذه العوائق؟ سنجيب على هذا السؤال في الدرس التالي، حيث سندرج معظم التداخلات المحتملة ونعطي العديد من الأمثلة المثيرة للاهتمام.
هل تريد اختبار معلوماتك؟
إذا كنت ترغب في اختبار معرفتك النظرية حول موضوع الدورة وفهم مدى ملاءمتها لك، فيمكنك إجراء اختبارنا. لكل سؤال، خيار واحد فقط يمكن أن يكون صحيحا. بعد تحديد أحد الخيارات، ينتقل النظام تلقائيًا إلى السؤال التالي.
